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草莓视频下载网成功經驗 信息置頂可使信息展示效果更好! 信息總數:36
電話預約與登門拜訪 DM業務如何進行電話預約? DM業務電話預約如何繞前台? 知道對方是老板或負責人的電話預約方式? “尊敬前台尋找幫助”的電話營銷方式? “壓迫式圍繞中心點多語術詢問”的電話營銷方式? 具體回答如下:
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DM業務人員登門拜訪客戶相關內容匯總 何為DM業務人員登門拜訪八步驟? 訪前應該做好哪些準備工作? 何為拜訪破冰? 怎樣了解客戶需求,挖掘客戶需求? 如何進行銷售陳述? 如何解決客戶的異議? 如何進行銷售促成與合作與評估?
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DM雜誌投遞工作在廣告中是一個重點環節。在受眾定位準確下,有效投遞由顯重要。但我發現很多DM工作者並沒注意到這一塊。 一般DM雜誌廣告公司的發行渠道隻是沿街商店發放,有的還通過報紙夾遞的發行方式。發行時隨便找幾個人員發放,根本就沒有對市場進行過調查,根據自己的市場定位調查出到底要發行多少份。更不會知道自己的廣告報紙送到了誰的手中,受眾的大概資料都沒有。就這樣的發行怎樣能保證廣告有效果呢? 有的DM雜誌廣告公司會說自己的發行量大,撒大網,總能撈到幾條魚吧!發行量大並不能意味你能帶給廣告主廣告效果,而這意味著你在浪費你的資本與客戶的錢。更何況我經常遇到一些DM雜誌廣告公司發行量才5000份敢與客戶報到5萬份的,這純屬道德問題,客戶大概算一下也知道你在撒謊,請問你的發行量真大嗎? 不管是一些小的DM雜誌廣告公司,還是大的DM雜誌廣告公司,在第一期發行以前都應該認真研究一下自己的發行工作。以受眾讀者定位經營廣告,或者以廣告來定位受眾讀者都應該詳細明確。 DM雜誌廣告公司發行渠道的選擇 如果是定位行業性廣告,那麽他的發行工作就好確定了。行業單位聚集地進行區域發放;與行業有關的公司或者個人實行郵局寄送與征訂;通過具體的聯係地址信息進行郵寄工作。 通過市場監測與信息反饋確定出帶給廣告主利益最多的20%單位和最有潛力的20%單位進行派送。 如果是麵對大眾化,那麽發行渠道就多了。沿街商店派送;入住率超過60%的家庭小區派送;人流密集的車站派送;超市店外派送等。 派送前製定詳細的投遞計劃,投遞過程實行監測,投送完畢後作出投遞詳情報告,監測過程可安排廣告主安排人員跟隨。 發行量不是越多越好,在高質量的受眾前提下的大發行量才會帶來更好的廣告效果。要不斷完善與更新受眾讀者的詳細資料。 發行不是一成不變的,不同的地方,不同的定位,不同的時期都有不同的發行方式,應根據市場靈活操作。
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jhgg88805月03日發布普通信息DM雜誌存在的誤區
目前不論是做得好,還是做得不好的DM雜誌,都有在一個誤區裏,所不同的是,一個掙著錢了,一個在賠錢,原因不是誰做得好,誰做的不好,不能一概而論,具體的操作往往沒有可比性。而且做得好的往往還加深了人們對誤區的認同。 那麽這個誤區是什麽呢? 草莓视频下载网先從DM雜誌是怎麽做起來的來看。DM的興起主要是由兩部分的合作完成的,一個是跑廣告掙了錢,掙了大錢的廣告公司老板,這部分人願意出錢辦DM,當然是看好了市場,以為能夠賺錢,賺大錢。一部分人是傳統媒體裏麵的編輯、記者。這兩部分人和在一起,不是因為對DM的共同理解,而是出於某種外在於DM的利益考量。這個不說,他們對於DM的定位,在一開始就是錯誤的,但這種錯誤,是以一種正確而可證明的方式,被轉寫出來的,這就是到現在人們還津津樂道的,傳統媒體模式,比如強調可讀性,強調閱讀,希望能夠刊載文章等等。有好文章,就會帶來好的廣告效益,這對於傳統雜誌來說,無疑是個真理,可是DM仿照著這個路子坐下來,結果忽略了兩個最為重要的方麵,一個是發行,一個是客戶服務,傳統雜誌,沒有這個東西,兩者之間的發行也不是一回事。DM的發行其實是賣信息,信息賣不出去,誰給你錢。傳統雜誌賣的就是雜誌。另外人們還不了解傳統雜誌在今天這樣的市場上,已經是舉步維艱了,賺錢的不是多數。雜誌的最大問題,就是傳播信息的周期太長。所以傳統雜誌的長處在於向讀者提供延伸閱讀文字,而DM之所以叫雜誌,不過是一個名稱的借用而已,DM不是雜誌,隻是從裝訂形式上看像雜誌而已。它無法向消費者提供深度閱讀文字,我不是說對廣告不能進行深度分析,不能進行如後現代般的消解,但是,一名消費者,是不需要這些東西的,當你要買電腦的時候,你會去關注這種深度文字嗎。你關注的可能是品牌、價格與售後服務之類的使用東西,這些東西,無須閱讀,隻要瀏覽一下,就足夠了。(網) 看見壇子裏麵,有好些壇友談論,DM有沒有市場,能不能發展,照這樣的理念做下去,除非雜誌管理與DM管理界限取消,再加上老板們準備足夠的資金來作雜誌媒體,賠上幾年甚至十幾年的錢,該是常有的事。打造一個傳統雜誌的成本,高出DM雜誌幾倍,甚至更高。 正是這樣一個誤區,使得草莓视频下载网的資金幾乎都投到了雜誌社,草莓视频下载网沒有發行機構,也沒有業務機構,和一些老總們聊過,他們也沒有這樣的東西。這就是那個誤區的造成的結果,以為建個編輯部,弄幾個業務員跑跑就掙錢。廣告公司沒有幾個擁有自己的媒體的,媒體都是人家的,你給人家拉廣告,你知道造一個媒體,就現在注冊用的那150萬,媒體根本就立不起來。草莓视频下载网創刊還用了幾十萬哪,那還不理想,要是把雜誌做的再好一點,怕是要超過100個的。那時候我見了一位從國外回來作封麵設計的哥們,那活做得就是好,設計理念、設計思路跟我的手下就是不一樣。可一問價錢,立刻傻眼,他說不多要,一個人要全雜誌社人員工資的總和。暈菜。這是設計,再舉一個圖片的例子,DM雜誌沒有好的圖片,那是不成的,可好圖片的片酬,可能沒有那一家DM付得起的。我說我自己文章的一位攝影和作者,他告訴我說,拍廣告圖片,就他用一張片最少3000,至少用10張,低於10張,就不幹了。為什麽?他說廣告片就這麽拍。最後說文字,我的一個寫友,那是十年的交情,一聽說寫廣告文案,一開口還說是朋友價,一個字500,為什麽?他說你那廣告是要掙錢的。現在的DM,可以說絕大多數都玩不起這個,但又要做雜誌怎麽辦,就全指望著采編們練活了。傳統雜誌並不隻有編輯記者,那是一個機構。
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DM業務員是DM與廣告客戶建立良好業務關係的溝通橋梁或紐帶,是DM重要的一員,是DM經營中重要的營銷者,宣傳者和溝通者。 廣告業務與一般的推銷不同,推銷——是大家看得見摸得著的產品,賣保險,也是個大家普遍認同的概念。而拉廣告,什麽也沒有,賣給廣告主的隻是一個方案,一個為他造的夢;其次,二者對象不同,一般推銷員,麵對的是一般層次的人,是一些普通的工人、農民、家庭婦女和其他形形色色的人。而在縣級市場,廣告業務員麵對的客戶,大都是老板本人。如果業務員沒有過硬功夫,沒有較強的公關能力,溝通能力,行銷能力,想讓對方心甘情願地掏錢出來,在你的DM上做廣告是非常困難的。還有一點也很重要,DM業務員必須具備較強的心理素質。因為他們一頭連著公司,一頭連著廣告主,說通俗點,DM業務員就是媒婆,月老或者紅娘,為DM找婆家,為廣告主找丈母娘。媒人有時兩頭受氣(廣告主埋怨你 公司不能理解你),媒人有時兩頭都感謝你(廣告主致謝,公司表彰)。一會兒天堂,一會兒地獄,搞得跟坐過山車似的,如果沒有較強的心理素質,早就“暈”死過去了。 由此得知,廣告業務是一門充滿了學問和智慧,是一門比推銷更難的藝術。 這就要求DM業務員要具備善於運用形象思維(廣告的藝術表現形式),又要有很強的邏輯思維能力(廣告主體的準確表達)。不僅要學會調查,不斷尋找新的客戶。更要具備吃苦耐勞的精神。毫不誇張地說,學會了做廣告業務的藝術,就學會了做其它所有推銷的藝術。廣告業務員,也許就是傳說中的複合型人才。他們上知天,下知地 中間還要知空氣。 而這樣的複合型人才,在人才資源本來就捉襟見肘的縣級市場,可以說是打起燈籠也難找得到。這是因為; 一 放眼望去,整個廣告行業內緊缺的業務人才也是比較難尋覓的,雖然草莓视频下载网都意識到廣告業務人員的技術含量相當高,但不少應聘人聽到“業務”這個詞,卻直接理解為辛苦而退縮,最終導致很難招到優秀的業務人員。 二 DM行業是個小行業,不要說在縣級市場,就是大城市,優秀的人才一般都不會把DM行業作為自己擇業的首選。對於這個問題我是比較有發言權的,在我接觸的DM從業人員中,大部分都是半路出家或者在其他行業投資失敗,進而轉投這個行業的。包括我自己也是。 三 縣級市場的廣告容量,決定了縣級市場DM公司的規模不會很大,資金投入也比較有限,給員工的薪酬自然不會有多高。在公司運營及規劃方麵,由於缺乏專業人才,DM經營中所涉及的策劃,業務,設計甚至發行,大都是由並不專業的老板自己親自操刀。這種現象會導致從業人員對公司的前途持悲觀心態。如此,有點水平的要麽選擇其他行業或者要麽去大城市。 四 DM門檻低,員工自立門戶也是一個原因。舉個例子,假如業務員靠自己的能力為公司跑到10000元業務,按10%計算.得到了1000的提成。跑20000元,得到了2000元。於是他就開始打小算盤了:.自己搞個DM經營許可證,租間辦公室.自己跑業務,再招個設計人員,自己就可以老板了。而利潤可達到30%,10000元可賺3000;20000元可賺6000元,除去房租,水電等開銷,也比自己為別人打工當業務員強多了。 那麽如何應對這樣的局麵呢? DM廣告業務員實際上就是DM版麵的銷售人員。那麽在他進入公司的第一步,就應該在公司的培訓下,具備這樣的一種理念:推銷原子彈和叫賣茶葉蛋,在銷售的本質上是沒有什麽區別的。為他進入這個行業樹立自信心。然後,再為他描繪出DM行業的未來美好前景,和公司的遠大規劃,以及經過這樣環境鍛煉後,對自己人生價值的提升。唯有如此,他才能被公司的真誠所感動,才能在公司經營狀況目前不是很好的情況下,和公司抱成一團,同舟共濟;才能在如今遍地泛濫,漫天飛舞的DM廣告市場上,天馬星空,積極主動地為公司工作。如此,才能為公司帶來業務,創造利潤。所以,工作激情應是考核DM廣告業務員的一個重要環節。當然,DM經營者的個人魅力和DM業務員的年齡問題也是至關重要的。宗教的管理成本最低,如果老板能使員工產生個人崇拜,這對小公司打造戰鬥力強的團隊有極其大的意義,還有,如果業務員的年齡偏大,這樣的方法也基本不管用,因為他很現實,他需要對家庭負責,他需要錢來養家糊口,總不至於為了追求理想,而讓一家老小餓肚子吧!
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業務員的底薪與提成,如何定? 答:業務員的底薪,我認為不宜高,亦不宜過低,可以取所在那個地區,同行業務員底薪的平均值。不過要注意,一定要符合那個地區對於最低工資的規定。提成比例要合理,兌現要及時,不能無故拖欠,更不能克扣。在現實的DM運營中,業務員們的業務成本,幾乎全要靠其提成來支付,他們通常也會都對一單業務,有一個屬於他們自己的合理預期,如果DM管理者不能及時兌現承諾的提成,那麽他們就無法繼續工作下去。所以我覺得關鍵,不在於底薪高低,因為底薪一般主要是為了維持業務員基本生活用的,提成才是他們真正的利益所在,業務員的利益在何處?就在於他們與客戶保持的那種業務關係,沒有這個,也就沒有了業務員自己的利益。業務關係說穿了,就是人與人之間的某種交易關係,不管這種關係合理不合理,它都存在,它都能左右一單業務。最近看到一個帖子,說DM公司其實都是在剝削業務人員,話說的雖然有點絕對有點抱怨的味道,但是是這也是實情。另一個實情,是什麽?公司剝削了業務員,最終公司也沒有得到好處,大多數DM都辦的不好就是明證。 草莓视频下载网知道人的需要是分層次的,底薪僅處於底層,沒有一個人不願意通過提高自己的努力,來提高自己的生活質量。真正的壓力來自於更高的欲望、需求與要求,就看你怎麽激勵人們。人是需要信心,需要幻想,需要目標的。我相信,底薪無論多高,都不能滿足人們對生活的欲望和追求。 我有一個朋友,給公司拉了上百萬的廣告,回款後,去公司拿提成,這人要的提成不像人們想象的那麽高,他隻要百分之二,但是公司卻以經營不景氣,僅給了百分之一,幾次交涉,都沒有結果。這位朋友一賭氣,辭職,結果客戶第二年也跟著跑了。這人和另一位朋友合夥,做公司去啦。他說他自己本來也不想自己做,自己做太累心,可這回讓他明白了,不自己幹,總有受氣的時候。說實在的對於一個廣告公司來說,一單上百萬的廣告業務,給業務人員2萬的提成,對於公司來說很合算。上哪找這麽好的員工去。你扣他1萬提成,他帶跑了上百萬的業務。後來這位朋友告訴我說,他的原老板後來還真後悔了,找過他,可他好歹也是老板了。沒的說了網) 大凡做得好的業務員,一般都比較通情理,掙錢是個長期的事,誰都知道,一下子是吃不出個胖子的。飯要一口一口的吃,仗要一個一個的打。DM也是這樣。
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發行?意思大家都明白,就是發出去就行啦。比如郵局,東西給你寄出去啦,就行啦。一般來說,對於圖書、雜誌、報紙,這樣就可以,很可以的啦。人家訂閱你的雜誌、報紙,郵局給你送家去,這還不行嗎。做人總該厚道,不能過分要求人家。所以通常意義上的發行,其實就是發,發到家,就行。這是大眾消費概念上的發行。 那麽換了免費的東西,是不是這樣發出去,就行啦哪。這要看情況,草莓视频下载网不離開DM印刷品來說話。再比如,草莓视频下载网家門口商場的免費廣告單,開始插到門上的的時候,我看見了就撕下來,扔了。後來發現去商場買東西,先看看這個還是有好處的,於是就拿進來,臨出門時看上一眼。這種發,慢慢會行起來。你扔了,他又給你插上,扔了插,插了扔,反反複複,總有用上的時候。這樣的發行就算是行啦。還是比如。還是門口的商場廣告單,有時候就放在樓門口,那就沒有人去拿啦。誰沒事拿它幹什麽,可是一旦需要翻看的時候,可能這東西造就被打掃衛生的人收走了。這種的發就是不行。 所以,就發來說,從現象上看,都一樣反正發啦,這就是大多數DM的行為,反正我發啦。他們把發行僅僅看作是發出去,以為發出去就行啦。這對於發行人員來說,的確是行啦,發完,一個月可以去老板那兒領工資了。可你那DM,就行不起來了,天曉得,就像大家知道的DM發行方式,幾乎都是簡單的發,你看,上街派發,你知道人家需不需要,就發給人家一份。我昨天在大街上就收到一份。為了不讓派發的人難堪,我拿著那東西,走出多遠,就把它扔到路邊的垃圾桶裏了。大家還知道另一種派發,就是放在一些場所裏麵,比如賓館大堂、洗浴中心大堂、各種什麽廳裏麵,以為那些高端消費者常來的地方,就是消費你DM的地方,其實誰上那些地方去,也沒有工夫看DM,就是有工夫看DM,也沒心思,那裏麵比DM好看的東西多了去啦,DM裏麵能有什麽把這幫子人吸引住。這幫子人的的確確是喜歡消費的,喜歡高消費的,可是他們大都不在這些地方找廣告來查找信息。 草莓视频下载网在這些地方發過DM,根本沒人看,就是我那裏麵的一位朋友看過。 對於DM來說,光發是不行的。必須要充分考慮讀者是不是需要它。發給人家,要讓人家猶如自己訂閱的一般,那才可能行。 DM不都有發行經理嗎,不行不能責怪發行人員,應該重罰發行經理。經理幹嗎吃的。經理你不考慮怎麽發,你讓人家執行的去考慮。我見過一些發行經理,問他們DM都發誰啦,他們會告訴我說,高端論壇、會議場所、賓館、飯店、有錢人住的小區,沒有一個人告訴我說,DM發給誰啦。發而不行的根本原因,在於經理不行,經理們還都是上述那種觀念、方法,除了記錄發行數量,然後造一個漂亮的圖形,顯示發行狀況,餘下別的什麽都不會,要之無用。發而不行的更加根本的原因還在老板。
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jhgg88805月03日發布普通信息服務創造價值
商品市場供過於求、金融危機後的整裝待發以及80後、90後成為新一代消費領軍,這一切不得不讓企業重新調整戰略,開始思考如何從“經營創造利潤”向“服務創造利潤”轉變?如何從“刀片式薄利”向“微笑曲線高端”攀爬? 一次乘火車購物的體驗和一段後現代觀念的洗禮,揭示了紅星美凱龍在家居行業中為顧客提供無盡的“體驗式服務”的真諦,同時也給予了紅星美凱龍領先的行業地 位;一句“屈臣氏,更加關心你”,體現了屈臣氏在藥妝行業中道不盡的盡善服務,贏得了顧客的傾心和忠誠;一次馬桶上的用餐,讓餐飲企業“另類文化”的創意與自身的服務競爭優勢完美結合……諸如此類,幾乎所有的行業早已與服務差異化結下了不解之緣。然而,製造企業的服務與服務企業的服務大相徑庭;同屬服務業,金融服務與零售服務各有千秋,甚至同一行業裏不同企業的服務也力求市場細分。正所謂,三百六十行,行行服務各不同。 服務差異化——競爭戰略中的東方不敗 服務,就是價值,而差異化則是企業競爭的利器,能使服務成功地被“推銷”出去。那麽,是什麽原因讓服務差異化成了企業核心競爭力的代名詞呢? 差異化的服務,可以讓企業通過洞察消費者的需求特征與演變規律作出實時反應,建立差異化服務的內容、服務方式、服務觀念和服務文化,從而以消費者忠誠度獲 得利益鏈條的博弈優勢和控製權,最終形成自己的先發優勢和競爭壁壘。服務差異化的精髓往往在於獨創性,企業追求服務差異化的過程也是企業創新的內在動力, 因此,服務差異化就成了企業創新的源泉,而且從這個意義上看,服務差異化具備杠杆特性,它不僅能放大企業創新帶來的價值,更能促使產品增值。不過與產品增 值相異的是,服務差異化增值是在產品增值的基礎上以產品為載體植入各種服務元素,這些元素與消費者產生了心理和精神上的共鳴,進而從內心深處影響並引導消 費者的行為。 在客戶多元化和顧客變遷的大背景下,服務差異化的本質不是將特定的差異化形態固化或僵化不變,而是與時俱進地不斷改變。實際上,服務差異化的基本出發點和 根本目標,就是把企業的創新能力和市場需求相互打通,其真正魅力正是同時滿足了消費者“求新”和企業“求變”的共同願望與訴求。 行業服務差異化的行為細則 企業如何設計差異化的服務?用什麽行為準則來規範?要解決這些問題,草莓视频下载网可以以業態差異化和顧客差異化兩個維度作為切入點進行深度剖析。 行業差異決定服務差異。服務差異化的首要動因,是企業滿足目標客戶群體的服務需求。因而,不同的行業中服務扮演著不同的角色,企業關注的重點也會不一樣。 在製造業中,服務與產品密不可分,好的服務有自己的獨特功能,可以賦予產品更多的“人情味”,企業想要從微笑曲線的低端爬至高端,就更應該關注產品設計和品牌銷售等高附加值環節。例如,身處汽車或家電行業中的企業,不僅需要加強研發設計能 力,不斷推出新產品搶占市場,還應該逐漸完善保養、維修等售後維護和增值服務;而在家居、百貨等終端連鎖行業中,企業則需要花費更多的心思營造店鋪氛圍, 為顧客帶來愉悅的購物體驗;還有對於餐飲、旅遊等純服務業來說,企業為顧客提供的服務本身就是產品,服務品質的高低決定了企業能否留住顧客的心。 同業競爭決定服務差異。同業競爭是波特“五力”模型中最強的力量。縱觀目前整個市場,不僅產品高度同質化,信息也高度對稱,如何通過尋找“藍海”來擺脫陷入“紅海”的困境,就成了眾多企業追求的目標。當同行業中各個企業的品牌理念和品牌文 化像“孿生兄弟”時,表麵的品牌差異化早已是明日黃花;當越來越多的企業去嚐試新興的銷售渠道時,最後的渠道差異化也都如出一轍。在各種差異化模式似乎都 “江郎才盡”之際,服務差異化應運而生。比較而言,隻有差異化的服務這把堅盾是難以鑄造的,擁有服務的“異”必定使企業能夠有效規避“同”的傷害。 需要指出的是,雖然同業競爭導致服務差異,然而,暢遊於“藍海”的幸運兒們不必像身處“紅海”的企業那樣承受“大浪淘沙”之苦。因此,企業應該學會根據同質競爭的強度來製定差異化服務策略。 業態創新決定服務差異。經濟水平逐步提升,消費需求頻繁演變,商業競爭日趨激烈,行業周期加速輪轉,“供應鏈管理”、“電子標簽”、“團購”等新興業態層 出不窮,讓消費者嚐盡了甜頭。業態創新,換言之就是新生的服務贏利模式,也是企業提供差異化服務的另一催化劑。海爾從製造商向服務商轉變,蘋果從注重硬件 轉向關注用戶的應用服務體驗……企業由服務引致業態創新的雛形已現端倪。一方麵,差異化的服務引致業態創新,另一方麵,業態創新為服務差異化創造了長袖善 舞的空間。 業態創新保證企業差異化服務更新換代的原因主要歸於以下三種模式:一是橫向發展的多業務模式,比如回轉壽司在普通門店的基礎上,又增設了旗艦店、零售店等 其他業態,這種多零售業態正是回轉壽司區分目標顧客消費的普適性、高端性和便利性等特性後的產物,使其在門店差異化的基礎上實現了服務差異化;二是多渠道 模式,格力空調一邊進駐國美、蘇寧等賣場渠道,一邊則自立門戶設立專賣店,實施區域代理製並進軍網店,雖然實體店的成本高,但可以頻繁而深入地接觸客戶, 網店的成本較低且產品流轉速度快,卻難與顧客互動,麵對不同渠道的不同接觸點,服務的差異性也很明顯;三是垂直整合模式,比如華藝燈飾自設的超市、屈臣氏 自有品牌的開發等,這些企業之所以能夠成功地向上、下遊同時進軍,依賴於為目標顧客提供差異化的產品和服務。 顧客差異決定服務差異。管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說:“顧客就是差異。”從這個角度看,顧客差異也就帶來了服務的差異。消費觀念、消費習 慣、消費能力和消費結構等因素是顧客差異形成的主要原因。相比老一輩倡導的“節約型”消費觀念,年輕一族則更向往“享受型”和“嚐試性”消費,在當今80 後、90後占主導地位的消費市場中,企業必然要打造出差異化的服務矩陣來迎合他們的需求。 飛機有頭等艙和經濟艙;銀行有VIP服務區和一般客戶服務區;酒店有總統套房和標準客房……差異化的服務並不是“嫌貧愛富”,隻是企業針對顧客不同的消費 特征,對服務進行了有效的細分。隨著中國經濟的不斷發展,消費結構也將會發生重大改變,按照“衣、食、住、行——健康、娛樂、享受”的演變路徑,企業必然 向千篇一律的服務說“不”。 服務差異化——想說愛你不容易 無價值差異化。企業實行服務差異化是為了區別於競爭對手,獲得市場比較優勢,從而實現增值的目的。但有些需要做到規模擴張與精細化管理並舉發展的企 業,實現服務差異化的成本就很高,國美電器就是這樣一個例子。“草莓视频下载网深知在有效快速擴張的同時,確保開出優質門店的重要性。”在單店數量逐年提升的基礎 上,國美電器從單店服務、員工培訓等方麵入手,逐步提高單店的銷售額,在資本密集、勞動密集、信息密集、服務密集等不同戰略中,國美選擇了資本密集戰略, 這不是對服務價值的褻瀆,而是對無價值差異化服務的正確解讀。 高成本差異化。“河豚味道雖美,宰殺不當,毒性甚烈。”服務差異化並不是所有企業獲得增值的萬金油,一些企業盲目實行服務差異化戰略,致使投入成本高於收 入,耗費了巨大的人力、物力和財力。現實中,很多企業往往放棄了不惜代價追求差異化服務的做法,而是力求實現低成本與差異化服務的相輔相成。春秋航空公司 的服務定位就非常明確,低廉的價格代表了被簡單化的服務:一瓶礦泉水代替食物的供應,航班延誤的不補償等,這些條款雖然苛刻無情,卻也被理性的消費者欣然 接受了。 噱頭式差異化。在某些行業,服務的差異化僅僅體現在一些噱頭式的廣告宣傳中。一些企業通過精心的包裝、誇大其詞甚至不切實際的廣告承 諾來吸引顧客,但在這些承諾的背後並沒有與之對應的服務支撐,這種差異化隻能是曇花一現。這一方麵歸因於企業的力不從心,另一方麵則是企業抱著“見好就 收”的心態,並沒有“基業長青”的鴻鵠之誌。2010年8月,迪信通推出了手機保險這一概念,即消費者遇到手機丟失或損壞時,可以獲得相應賠付,然而,迪 信通的這項服務並沒有掀起浩然聲勢。畢竟中國人目前的消費觀念再加上3G時代手機更新換代的較為頻繁,消費者購買手機保險的必要性實在不大。 服務差異化的行業展望 每個行業都具有與眾不同的行業特征,也有千差萬別的遊戲規則。麵對服務差異化這一策略,很多企業都會愛之在心口難開,但從前文分析的差異化動因模型中可以看出,不同企業實行的差異化服務其實存在著很多共同點,根據這些規律,草莓视频下载网設計出了相關的服務矩陣。 個性化服務。當目標顧客的差異性較大、企業業態創新能力較強時,企業需要采取個性化服務策略。顧客差異性大意味著顧客有“求新”的需求,業態創新能力強則 反應了企業“可變”的供給能力。所以,提供超出顧客期望值的個性化服務,並讓他們感受到服務的不可替代性,才能讓目標消費者體會到企業服務的差異化。 個性化服務不僅使顧客的剛性需求得到了無限延伸,更作為“資本”的化身有效地促進了業態創新。餐飲行業的標杆企業海底撈佐證了這一點。海底撈的“地 球人拒絕不了的服務”不僅體現在擦鞋、美甲、免費小吃等一係列普適性服務上,而且體現在為顧客提供從滿意到感動的個性化服務上:戴眼鏡的客人會得到擦鏡布 以免熱氣模糊鏡片;女士會被贈送皮筋用來綁頭發,避免粘到食物;同行的客人裏如果有孕婦,服務員會特意送一盤分量很足的泡菜給她;對於年齡較小的兒童,服 務員則會提供玩具和喂餐服務……可見,海底撈從自身較強的業態創新能力和較大的顧客差異性兩個維度出發,順應了消費者個性化服務需求的趨勢。 標準化服務。在目標顧客差異性小、企業業態創新能力弱這一組合中,企業需要采用標準化服務,它是彌補企業自身能力不足的靈丹妙藥。一般來說,顧客差異性小不是企業營銷手段不足的原因,而是企業自身定位所致,即服務特定群體以求在飽和的市場中生存下來。而業態創新能力弱則體現了企業資源的有限性和“求變”的心有餘而力不足。 常言道“過猶不及”。如果企業的目標顧客群體很單一,過度癡迷於服務則是對成本收益博弈的無知;如果企業的業態創新能力較低,那麽談及個性化服務更是顯得 盲目自大。就是說,服務差異化也有“無價值”的時候。例如,7-11便利店主要定位於都市流動顧客這類單一顧客群,因此它的選址一般是在繁華馬路邊或寫字 樓下。由於便利店的業態形式比較單一,顛覆性創新難度很大,在這種情況下,服務標準化策略可謂是最佳抉擇,它不僅可以使企業節省服務成本,提高服務效率, 還能增強服務的“可複製性”加快企業連鎖擴張速度,從根本上保證服務品質。 混合型服務。有些企業目標顧客的差異性並不大,可是企業自身的業態創新能力卻很強,此時便可采用混合型服務策略。顧客差異性小並不意味著需求低,有可能是 企業專注所致,此時,企業在業態創新能力強這一維度上就能做很多文章——通過多元化的服務內容賦予企業更大的競爭優勢和額外價值,從而吸引更多的潛在消費 者。 在實行混合型服務策略的情況下,企業會有很大的發揮空間,不僅能彰顯出對顧客的貼心和衷心,更是從業態方麵打造出了自己的長尾優勢。比如,沃爾瑪超市長期 采用“天天平價”的統一口號,以低價姿態示人,滿足普通消費者的購物心理和習慣,但除此之外,沃爾瑪還增開了山姆會員店、惠選便利店以及中型百貨商場等其 他零售業態,在完成零售網點的“大輻射”後,實現了零售業態的“大覆蓋”。正是借助業態長尾優勢,沃爾瑪獲取了更加豐富的邊際利潤。 增強型服務。當目標顧客的差異性較大而企業業態創新能力偏弱時,企業就需要采用增強型服務策略。對於這類企業來說,客戶差異性大是先天優勢,能夠給予企業在服務投入上更多的“放肆”機會,即使業態創新能力不強,企業也能以多元化的顧客為基準,提高服務帶來的利潤。 服務是製造企業保持競爭優勢的一種重要途徑,它為企業培養了一群轉換成本很高的目標消費者。所謂價值增強型服務,是指企業通過對特定產品和服務進行組合, 獲取差異化競爭優勢的手段,這些手段主要是企業借助必要的技能和資源,為顧客提供完整的服務方案,而不是通過門店的創新。電子產品行業的業態創新能力普遍 偏低,歸因於電腦產品技術和品牌鴻溝的不明顯,然而戴爾則另辟蹊徑,首推“直銷”這種服務模式,滿足了不同消費者的共同訴求(高性價比),戴爾不僅獲得了 顧客更多的口碑宣傳,而且實現了目標消費者多元化背景下的服務增值。
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  所謂分類廣告,又稱“需求廣告”。這種廣告在形式上是將不同廣告客戶的各種需求分門別類,歸入不同的小欄目,在同一標題下集中編印。通常可見的分類廣告欄目有遺失、招領、求職、招生、招聘、招商、家教、家政、搬家、婚姻介紹、房屋出租和出售、小商品出售、家裝設計、投資擔保、轉讓等,內容涉及社會生活各個方麵。這種廣告形式篇幅短小、製作簡便、傳播迅速、價格低廉,比較適合個人或小企業、小團體使用。   報紙廣告的分類有許多種分法,分類廣告是相對於報紙上的圖文並茂、主題鮮明、所占版麵較大的工商廣告而言的。工商廣告是報社廣告發展的重點,而分類廣告到目前還未引起足夠的重視。各種報紙雖然都開辟了分類廣告業務,但一直沒有形成規模化,因而還有很大的市場發展空間。   一段時期以來,報紙分類廣告在眾多廣告人眼裏好似一塊“雞肋”,食之無味,棄之可惜。食之無味,是因為它同工商展示性廣告相比顯得瑣碎,缺少創意空間;棄之可惜,是因為它在廣告總收入中所占比例已不可小覷。然而,由於報紙分類廣告貼近市民百姓的日常生活,分類廣告是刊登者和讀者雙方的需要,對廣告主和受眾都有強烈的吸引力,從而形成了相對穩定的客戶群體和讀者群體。   在媒體廣告競爭日趨激烈的情況下,分類廣告能起到增加報社廣告收入、提高發行量、擴大報紙影響力的作用,是報紙廣告經營一個值得突破的經濟增長點,正在從“雞肋”逐步變成“魚翅”。   報紙分類廣告發展空間巨大   隨著我國各地媒體競爭程度的逐漸加深,工商廣告市場競爭愈加激烈,越來越多的報紙把注意力轉向了分類廣告領域。另一方麵,由於市民生活水平的提高和社會分工的不斷細化,消費者對分類廣告的需求越來越大。這些因素都為報紙分類廣告的發展提供了良好的發展機遇和市場空間,報紙分類廣告已成為報紙廣告收入的重要來源之一。   據有關資料顯示,在西方國家,分類廣告總量大、分類精細、編排專業化,是報紙的廣告支柱之一。目前,美國報紙的分類廣告麵積約占報紙廣告總麵積的50%以上,收入大約占報紙廣告總收入的40%。一般美國報紙的廣告收入為報社全部收入的75%左右,可見報紙總收入的30%來自分類廣告。對報業經營者來說,這是一筆不容忽視的資金來源。與此相對的,我國的報紙分類廣告市場開發顯然還不夠完善。慧聰媒體研究中心提供的數據顯示,2009年,我國的報紙分類廣告收入大約占報紙廣告總收入的15%,與美國報業的40%相比存在較大的差距。   在貴陽市的報紙分類廣告市場,分類廣告的競爭日趨激烈,在2009年,《貴陽晚報》、《貴州都市報》、《貴州商報》三大報紙的分類廣告收入大約分別占報紙廣告總收入的10.6%、7%和10%左右的份額。三報合計分類廣告收入占報紙廣告總收入份額的9.39%。其中《貴陽晚報》的分類廣告業務量最大,其分類廣告收入占據貴陽市三大報紙分類廣告市場份額的40%。近年來,每家報紙年均保持10%左右的增幅。   由此可見,我國報紙分類廣告市場還存在很大的發展空間。隨著經濟的發展,市民百姓對信息的需求量會越來越大,也越來越細,分類廣告對信息資源整合的強大功能,使對其的需求量也會隨之不斷增長。而現有分類廣告在內容、形式、存量上存在的不足,也正是其發展潛力所在。   報紙分類廣告的主要運營模式   報紙分類廣告的運營模式主要分為報社自營、廣告公司總代理、廣告公司分行業代理幾種,這與一般工商廣告運營模式的區別在於廣告公司較少以泛代理的方式經營分類廣告。   報社自營運營模式的優點,是與廣告主的溝通更為直接高效,部分客戶對於直接與報社合作更有信任感。其缺點是報社人力、物力有限,難以全麵充分地開拓市場。所以自營的方式在絕大多數報社即使還保留,也隻是一種補充的方式。從總體上看,報社自營的成分較小。   廣告公司總代理運營模式的優點,是報社管理成本較低,廣告公司有較高的積極性。其缺點是報社對市場開發的節奏和規劃難以掌控,總代理的公司出於利益驅動,可能把主要資源用於利潤大、開拓難度低的領域,導致分類廣告的整體發展失衡。總代理的方式在一些市場規模不大的城市或廣告經營尚處於初級拓展階段的報紙有一定可行性。   分行業代理運營模式,是很多強勢報紙采取的營運模式,它可以最大限度地利用各個廣告公司的優勢,充分開發市場資源。實際上,現在很多總代理的公司也將廣告按行業分包給二級代理公司。分類廣告的分行業代理將是今後的發展趨勢,尤其是在市場總量很大的城市。   代理分類廣告的公司,除了各地都有的數家乃至數十家以分類廣告為主營業務的廣告公司,還有一些全國性的連鎖經營分類廣告的公司也頗具規模。它們有的是同一行業跨城市的代理,如總部在上海市的“前程無憂”,現在已在全國設立了26家分公司;有的是到各個城市開設分支機構,作當地強勢報媒的分類廣告總代理,如總部在福建省的“都市傳媒連鎖機構”,現在已在全國設立了30家分公司。   《北京晚報》分類廣告運作經驗,值得同行業借鑒學習。2001年該報廣告部,創造了一種新的分類廣告經營方式——專項分類廣告代理招投標製度,以公開招標的方式進行分類廣告經營,既可以規範經營,也可以減少人為操作;既可以實現報社收入的最大化,也可以淘汰一些不合格的廣告代理公司。由於專項分類廣告代理實行公開招標與評標,這對所有有意代理《北京晚報》專項分類廣告的代理公司,機會都是平等的。這樣一來,人為操作的因素就可以大大減少。同時,通過廣告公司之間的競標,報社對廣告公司做到擇優取用,從而實現報社分類廣告收入的最大化。這種製度紛紛被北京與全國兄弟媒體所認同和采用。   報紙分類廣告市場的開拓舉措   由於分類廣告有著巨大的發展空間和開發潛力,報紙分類廣告對報紙發行和穩定廣告收入有著重要的意義,報社務必要對分類廣告高度重視,應從以下幾個方麵下大力拓展分類廣告業務。   1.報紙著力提高廣告服務水平和改善服務質量運作分類廣告,報社可以提供上門服務,為客戶和市民百姓著想。   要提高分類廣告的時效性,以最快的速度出版,縮短刊發時間。有些報社在這方麵做得不錯。如《深圳特區報》就為客戶提供上門服務,並承諾特區內一小時內到達、特區外兩小時內到達;《廣州日報》奠定其報紙廣告市場牢固地位的一個重要原因就是刊登的速度快,下午認刊廣告次日就可以見報。   為了開發市場資源和最大程度地方便客戶,《貴陽晚報》充分利用發行網絡資源,通過貴陽新聞報刊發行物流有限公司,在區(縣、市)設立的13個發行站(點)代辦分類廣告,並提供上門服務。   在費用支付方麵,報社可以借鑒供水、供電、供氣、電信等公用事業收費的辦法,從銀行賬戶劃撥,為客戶提供方便。   2.實施差異化廣告經營策略報紙分類廣告的差異化經營主要包括內容的差異化和地區差異化兩個方麵。所謂內容差異化,是指報紙在經營分類廣告時應該有自己經營內容的側重點,在某個領域形成強項,從而帶動整個分類廣告的發展。從現有的經驗和分類廣告發展的已有成果看,分類廣告的發展趨勢應該是專刊化,即分類廣告中某一類別的內容可以將其歸集成一個專刊的形式出版①。   所謂地區差異化,是指實行廣告分版。廣告分版是指將廣告按區域的針對性和有效性加以歸類,劃分到各個地區不同的版麵上,這主要是因為分類廣告的閱讀者,在關注分類信息的同時也關注該信息的影響區域,即是否能就近獲得所需的物品或服務。報紙在廣告信息編排中可以充分利用這一讀者心理,實施地區差異化分類廣告策略,用心經營當地的廣告資源,形成地方版的特色,不僅拓展了報紙的廣告空間,減少報社成本支出,還避免了無用信息對讀者的幹擾。   3.報紙經營分類廣告需要和代理公司做好互動針對報紙分類廣告經營涉及到全社會各個領域和報紙發行區域的實際情況,開展分類廣告經營的最佳方式,是按區域或按行業大類進行劃分並選擇廣告代理公司,建立報業分類廣告的社會化營銷網絡體係;同時在統一的分類廣告刊費價格與代理費前提下,組織報紙發行隊伍和廣告業務員開展上門服務進行廣告經營運作。如果僅依靠獨家廣告公司包幹版麵經營,不僅容易遇到包幹版麵收入較低造成報社廣告收入的減少,而且也不利於分類廣告市場的戰略性培育發展②。   4.增加藝術審美感由於分類廣告存在版麵形式呆板、內容擁擠的現象,報社廣告設計人員要搞好版麵設計,使版麵活潑。要綜合運用好文字、線條、圖片、色塊、形狀等元素,進行視覺組合,使這些元素達到優美和有條理的效果,有利於讀者閱讀,在視覺上給人美的感受。分類廣告版麵適宜采用彩色版麵,形式上可以使用柱狀、塊狀、行狀等形式,也可以適當使用一些圖片展示分類廣告,以此增強分類廣告的吸引力。   5.報紙與網絡聯動由於互聯網的興起,網絡媒體比紙質媒體在互動性和時效方麵更顯優勢,網絡將分流一部分報紙分類廣告。一些報社和運營商都已經意識到了這一點③。不少報社本身 也在推“網絡牌”,如《黔中早報》對於在該報上刊登分類廣告的客戶,可以免費在其“黔豹網”同步刊出該分類廣告,作為增值服務;《廣州日報》現在已將報紙廣告和網絡廣告做成套餐的形式向客戶推薦,客戶接受度較高。
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對於在市場營銷中什麽做法可行,什麽做法不可行,美國營銷問題專家在研究了25年之久後發現:成功向營銷計劃幾乎總是與市場中的一些基本規律相符。這些基本規律如今被稱為市場營銷中的經典法則,它們被歸納為22條。記住:違背這些法則,意味著拿自己企業的命運去冒險。 一、市場領先法則 市場營銷中最重要的一點是創造一類能使你成為市場“第一”產品,這比努力使人們相信你能比“產品首創者”提供更好的質量或服務,要容易得多。總之,“第一”要勝過“更好”。 二、產品創新法則 當你不能成為某類產品中的第一時,就應努力去創造另一類新產品。因為潛在用戶總是樂於接受新型產品。 三、觀念競爭法則 在市場營銷世界中,最好的產品隻是作為一種觀念在於用戶或潛在用戶頭腦中,而人們津津樂道的所謂最好的產品,是並不存在的,市場營銷不是產品之爭,而是觀念之爭。 四、深入人心法則 這條法則來自於“觀念競爭法則”搶先深入人心勝過搶先進入市場。而人們一旦形成某種觀念,就很難改變,要想進入人們的頭腦必須選擇“急風暴雨”式的戰略。 五、概念集中法則 市場營銷中最為成功的方法,是使潛在用戶心目中對本公司提供的產品或服務擁有一個“名詞”或“概念”。這個名詞或概念必須是簡單易記、朗朗上口的。 六、概念專有法則 一個公司必須擁有自己“專有的概念”,方能在市場營銷中獲勝,如果一個概念被你的競爭對手在用戶心目中形成,你想用同樣的概念去贏得客戶,其結果隻能是徒勞無益。 七、階梯定位法則 任何同類商品,都會在消費者心目中形成一個選購順序的階梯,在這一階梯上,各種品牌的商品各占一層。而你的產品的營銷計劃,要與其在市場階梯中所處的地位相符。 八、兩強相爭法則 最初,某種新類型產品在市場中的地位如同一個多級的梯子,逐漸地,這個梯子就變成了隻有2種品牌。成功的營銷商,將致力於躋身市場的兩強之中。 九、針對第一法則 若想爭取第二,就應采取針對市場第一的方針。 十、品種細分法則 隨著時間的推移,某類產品總是從“單一的品種”細分為“很多品種”,而每一個不再細分的品種,都將成為分立的、獨特的主體存在,都有其領先品牌。 十一、遠期效果法則 一些市場營銷做法的長期效果,往往與其短期效果相背相反。而成功的營銷行為,應在長期內顯現效力。 十二、商標擴展無效法則 商標擴展是將一個成功產品的商標用在此公司計劃推出的一個新產品上,它將不可避免地給用戶造成商標雷同的印象。而事實說明:商標擴展是無效的。 十三、有所犧牲法則 成功的市場營銷必須是懂得有所犧牲。這包括三方麵的犧牲:產品係列,目標市場以及不斷的變化。成功的公司不用成為涵蓋所有產品係列和目標市場的全才,因為全才是軟弱的。 十四、對立特征法則 對任何一種產品的特征,總存在另一種與之相對立的有效特征。成功的營銷策略是尋找出與領先者對立的特征,記住:是“對立”,而不是“相似”,這樣才能與之相抗衡。 十五、坦誠相見的法則 市場營銷有如下令人吃驚的論斷:使自己產品深入人心的最有效的方法,是先承認自己的不足,因為潛在用戶會在你承認自己的短處時發現你的長處。 十六、唯一策略法則 事實上,成功的營銷策略並不是大量細小而高超的努力的總和,在任何既定條件下,隻有“唯一的、大膽的、某一種突出行動”可以產生實質性的效果。 十七、不可預見法則 在製定市場營銷計劃時,要注意一點:沒有人能夠對未來做出準確的預測,調查研究可以最有效地評價過去,而新思想和新概念幾乎是不可能被評價的。 十八、驕兵必敗法則 成功往往導致自負,從而導致失敗,這幾乎已成規律,無時無刻不要忘記一切市場營銷計劃的出發點:實事求是。 十九、正視失敗法則 當麵對失敗的現實時,無所作為是很糟糕的,正確的做法是“重整旗鼓,采取措施”,來減少損失,這才是積極的生存之道。 二十、適度的宣傳法則 要了解清楚事實真相,以製定正確的營銷計劃。必須懂得:事情並不像新聞媒介所宣傳的那樣,很可能因宣傳過度而不符事實。 二十一、駕駛趨勢法則 “時尚”隻是一種可能被用來獲利的短期現象,不能維持長久。成功的市場營銷立足於長期趨勢。 二十二、財務支持法則 盡量創意是市場營銷的核心內容,但財力卻是最基礎的條件,沒有金錢作為支撐,市場營銷隻是“空中樓閣”。
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在2007年底,業界傳出消息,DM《建築世界》倒閉了;當然還有另一個版本,那就是《建築世界》與另一個DM合並了。不管是那個版本,不爭的事實是《建築世界》的客戶量很少,隻剩下兩張版麵,廣告價位也極低,百塊的版位費都守不住,在建材市場裏見到《建築世界》的地方與時候越來越少。 同為DM人,在此我不願過多地批判什麽,失敗分析的案例很多了,很希望今年開春《建築世界》能重新振作起來。反過來,讓草莓视频下载网來剖析一下建材家居行業DM做的最好的《都市家園》可能會更有裨益。對《建築世界》的反思也能有一些幫助。我覺得現大家對運營DM的企業情況大論調相對悲觀,而事實可能是很樂觀的,有很多優秀的DM,DM公司,DM人物需要草莓视频下载网去發現,去交流,去探討。 首先讓草莓视频下载网看看《都市家園》服務過的客戶情況。根據他們提供的部分資料與實地建材行業的反饋,他們為 立邦漆 多樂士 嘉寶麗 盛邦 得爾地板 宏耐地板 升達地板 亞細亞瓷磚 惠達潔具 法恩莎 盼盼散熱 器南山散熱器 京奧港物資 多維彩鋼 玉堂石材 環球石材 鴻聯燈飾 飛利浦燈飾 奧飛五金 正泰電器 愛家市場 環三環市場 家和家美超市等數千知名品牌做過係列宣傳,並贏得他們的讚譽。 其次讓草莓视频下载网來了解一下他們的員工。公司裏老員工很多,九年以上工齡的、七年以上工齡的、五年以上工齡的占了多數。這些老員工都在北京或老家市、縣裏買了房,有一部分人在京買了車。2007年底他們招募了五位新員工,在年底建材廣告最淡的兩個月裏,五位新人的現金回款總業績超過了五萬元。 再讓草莓视频下载网在評論一下他們的DM。到2007年底,《都市家園》的《建築周刊》以是出版第418期了,作為周刊,一算就知道以成功運營九年,在北京建材家居乃至華北市場都市行業內第一大傳播媒介。其旗下《石材商情》在全國同行業中也是數一數二的。 接下來就讓我和大家探討一下他們的發展史與成功經驗吧。 一、恰當好的市場細分,準確的市場定位 1997年,其創史人也就是現今的董事長王敏先生隻身來到北京闖事業。他經過仔細分析,當時北京房產領域全麵建設剛剛開始,建築材料行業有一個好的局麵,王敏敏銳地察覺到與建材行業相配套的媒體稀缺。當時北京的建材市場就幾十家,管理鬆散,價格混亂,北京地域廣闊,商品信息傳遞不方便。特別是建材家居廠家尋找分銷商困難,建材城招商困難。而DM的優勢是點對點的直接傳播,價廉而高效。於是,王敏先生決定辦《都市家園 建築周刊》麵向各大建材城,建築工地,裝飾小區,直接投遞;郵寄建材廠家,建築施工企業,設計院,裝飾裝修公司,房地產企業物業公司,行業協會;派送各類建材用品展覽會。架起廠家與經銷商,建材城與商戶,建材行業內有效溝通的橋梁,一炮走紅。 二、激烈的競爭中堅守自己的信念 《建築周刊》一舉成名後,大批跟隨著蜂擁而來,《都市家園》幾乎成了建材家居行業DM的“黃浦軍校”。就《建築世界》裏的核心人物也不泛“畢業”於《都市家園》者。最多的時候北京建材家居行業內的DM加上“華北建材”“首都建設報”等官方媒體達到了五十多家。但很多都是曇花一現。在殘酷的競爭中,《都市家園 建築周刊》在別人都在打價格戰時堅決不降價,堅決不采用詆毀競爭對手,降低自己的發行量等手段,而是為客戶提供更多的智力支持,為客戶做管理、營銷的參謀,提供更多的增值服務。實踐與時間證明《都市家園》的實力。現在,包括官方的報紙,北京建材家居行業的主流媒體也就剩兩三家了,而《都市家園》在這過程中獲得了很大的發展,其旗下《石材商情》全國有名,《建築周刊》也從行業內北京第一成為華北第一。 三、科學的內部管理成就輝煌 王敏先生經常說的是,現在企業的競爭歸根結底是文化的競爭,文化致勝已成為草莓视频下载网企業成功的法寶。都市家園有著科學的內部管理,他們的宗旨是“一切為了客戶”,他們現在采用的組織結構是事業部製,他們的企業精神如下:明主決策 科學管理 務實求是 開拓進取。他們的行為準則為:光明磊落為人 勤學苦練做事 眾誌成城開拓 高瞻遠矚跨越。他們經常合唱的歌曲為《感恩的心》。他們現在員工都是年薪製,正在全力推行全員股份製。定期開展的一係列活動、獎勵及每年一屆的員工代表大會更是異彩紛呈。 對於建材家居DM的未來王敏先生更是躊躇滿誌。
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一份DM設計得再精美,廣告內容也很具有吸引力,但如果不能及時有效地送到目標客戶的手中,那麽這份DM就等於廢紙一張。因此,有效投遞,是DM報運營的基本前提。 要實施有效遞,放必須解決兩個問題:投遞對象,怎麽投遞。在談到投遞對象這個問題時,草莓视频下载网先對DM的產品屬性作個剖析:DM是一種商品,而且是一種特殊的商品。普通商品的消費者隻有一個,而DM商品的消費者有兩個,一是廣告主,二是讀者。商品是為消費者服務的,那麽DM的服務,也就是圍繞著廣告主和讀者展開。所以,DM不僅僅隻是給廣告主做廣告,也在給DM本身做廣告。 那麽在對DM投遞效果作評估時,就需要從兩個方麵進行: 一 廣告客戶的目標客戶(消費者)到達率 二 DM報的目標客戶(廣告客戶)到達率 有關消費者到達率問題的探討,相信大家都看過很多,在這裏,我也就不囉嗦了。我隻談談草莓视频下载网在縣級市場中,是如何來解決廣告客戶到達率這個問題的: 縣級市場是大眾媒體覆蓋薄弱的區域,再加上國家取締了縣級報刊的發行。草莓视频下载网DM報上每期12版的信息量,對廣告客戶了解市場動態還是挺有價值的。有價值的東西,就沒有理由拒絕。這項工作,最好是安排一個形象好的年輕女孩來負責,而不是投遞人員,其工作任務就是為廣告客戶送上草莓视频下载网當期的DM報,並在合適的時機,誠懇地讓對方為草莓视频下载网的DM報提點意見。切記,在此過程中,千萬不要勸說對方做廣告,以及提一些讓對方反感的話題,一定要讓對方很清楚地明白,草莓视频下载网隻是來為他送上當地的最新商訊,為他真誠服務,而不是來拉廣告,做業務的。這項工作長期堅持,風雨無阻,將會得到意想不到的收獲。 總結:讓老客戶 新客戶 潛在客戶 成交客戶 對手的客戶的廣告負責人,一定要按時定期地收到草莓视频下载网的DM。因為隻有讓廣告客戶知道你的DM,他才有可能喜歡上你的DM,然後忠誠你的DM。
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DM業務人員登門拜訪客戶相關內容匯總 何為DM業務人員登門拜訪八步驟? 訪前應該做好哪些準備工作? 何為拜訪破冰? 怎樣了解客戶需求,挖掘客戶需求? 如何進行銷售陳述? 如何解決客戶的異議? 如何進行銷售促成與合作與評估? 如何在陌拜過程中找到決策人?
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一、如果想把人招來,並能留住,首先要給應聘者以充分的“招來”和“留住”的理由。 其實企業招人和留人的理由包括很多方麵,當然也包括薪資待遇。但作為招聘單位來說,首先自己必須清楚和明白,薪資待遇並不是招人和留人的唯一理由。這其中還包括:企業前景、企業產品的市場前景、能給應聘者所提供的發展空間、企業的人文環境等等。 草莓视频下载网都知道,如今社會是一個很現實的社會。無論是誰,能否到你的企業中來,或者說,來了之後能否將他的心在你的企業中“安家”,他們所看重的無非就兩個字——利益。但這兩個字並不隻是眼前的那麽一點點,它分為短期、中期和長期不同階段。如果說短期利益是薪資待遇的話,那中期和長期的又是什麽呢?那就是“前景”和“環境”。所以,無論哪個企業做招聘,如果所給出的待遇一般(尤其處於起步階段的企業),同時又不能將本企業的前景和環境向應聘者闡述清楚,那毫無疑問,這個招聘肯定是失敗的。 二、適當把握“招聘標準”。企業做招聘,不能沒有標準,但又不能將標準定的太高,或者說太離譜。就目前很多企業來說,在招聘這個問題上往往犯一個通病,那就是“拿來主義”,即:總幻想“拿來就用”。說白了,就是人招來就能幹活,就能為我創造效益。根本不懂、也不去想,對屬下、員工、隊伍的培養問題。其實這種隊伍,即便能組建起來,戰鬥力也不會很強,甚至是與企業、與老板是離心離德的。隨之帶來的結果那就是,員工頻繁的辭職、離職和跳槽。所以老板一天也不用想別的了,那就是頻繁、反複的招聘。 不知我的意思表達清楚沒有。我覺得在招聘和用人上也應注意這點,適當地降低門檻,而不能也搞“拿來主義”那一套。要注意和注重把功夫下在帶隊伍和對屬下的培養上,那才是企業員工隊伍建設的長久之計。 三、最後還想強調一點,重要的是練好內功,做好咱DM報的發行量,覆蓋麵、影響力,重視客戶價值,真正為客戶創造出價值,這些才是最最最根本的東西。試想草莓视频下载网自己去談個廣告都難,業務人員怎麽開發客戶,客戶開發不來,草莓视频下载网拿什麽留住業務人員?
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jhgg88805月01日發布普通信息DM廣告的精準發行
問:您所說的精確發行,指的是什麽?以前草莓视频下载网也在選定的場所裏麵派發,在大街上手遞手的派發,有的甚至還買斷了渠道壟斷派發,可是發行效果一直都不是很好。 答:草莓视频下载网首先要明確一個東西,作為DM媒體的發行來說,第一根據DM的本質定義,草莓视频下载网知道在場所裏麵派發,在大街上手遞手派發,或者買斷渠道派發,都不能算是精確或者說精準發行。第二作為DM媒體的發行相對於讀者來說,是不能隨機發放的。道理很簡單,廣告的效果,對於受眾來說,需要一定重複閱讀或觀看,也就是發布頻率。基於上述兩點,我認為DM媒體的精確發行中的精確兩字的含義,起碼應該包括一下這樣幾個方麵。 首先,要準確,也就是說一份DM媒體,發給誰一定要明確,是張三還是李四,就是我常說的到人頭,這個人頭是不能在場所裏麵找到的,也不能在大街上遇上的,因為你不知道他們是誰,下一次你還能不能發給他們,你可能都沒把握。這就不叫精確,更不能叫精準了。比如20萬以上私家車車主,從前我認為這已經很準確了,也該算是精確了,然而經驗表明,這不是精準,這隻是一個簡單消費者分組概念。這組裏麵的人數巨大,草莓视频下载网把DM發給誰?草莓视频下载网能不能每人一份?草莓视频下载网能不能保證收到DM媒體的讀者下一次草莓视频下载网還能遇上。所以精確的第一個含義,夜市精確投遞的第一要義,就是明確到人頭。這是全部DM發行的基礎,沒有這個基礎,你就是怎麽做,投入多少資金做,到頭來,也隻能過過DM癮。 其次,在有了準確這個前提下,要才能夠穩定發行,那麽什麽又是DM的穩定發行?很簡單,就是要保證你的讀者能夠連續,定期的收到你的DM,這個含義,保證了廣告向其接受者的投放頻率。草莓视频下载网現在的絕大多數的DM發行都是隨機性的。這就無法保證DM廣告在讀者麵前的曝光頻率。還以20萬私家車那個例子來說,草莓视频下载网做了7年的隨機發放,因為渠道就是這樣的,最後毫無效果。調查表明車主們7年裏僅能收到一份DM,想要第二份都見不著了。現在做精確投遞,明白了了DM準確發行之後,必須要保證讀者連續收閱。 ( 最後,DM要保持連續出版,如果一個DM不能連續出版,時斷時續,你就是發行對象準確,穩定,也不會取得好的廣告效果。很多DM媒體因為種種原因,總是時斷時續,美其名曰調整。這樣做的最終結果,是戲弄了讀者,而後戲弄了DM自己。 (cndm 三點以外,還有一個東西也很重要,就是讀者對象不要指望一次性篩選完成,這是一個DM與其讀者群之間的互動過程。一方麵讀者會在持續的接受過程中,接受草莓视频下载网的DM,另一方麵草莓视频下载网DM 也要不斷去適應草莓视频下载网選定的讀者群的各種消費需求。
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DM業務員,出去跑業務,首要的是要多問,但是問什麽,很多人可能會說,見機行事,喜歡什麽就問什麽,好友臨時跑佛教的,得著什麽,問什麽。是以很多客戶,或者說絕大多數的客戶,對於DM業務員都不報合作的態度。關鍵問題在哪?   DM業務員,見客戶的目的,不是別的,隻要是銷售自己的廣告產品。除了公司提供的DM媒體介紹以外,這類東西幾乎沒有客戶相信,最主要的是你去為客戶解決什麽問題。草莓视频下载网不能為客戶解決問題,那麽客戶就不會相信草莓视频下载网的DM。那麽要想為客戶解決問題,就要知道客戶的問題在哪裏。   所以,問什麽,非常重要。   問什麽?   1,關於客戶   客戶的名稱,地點,聯係電話。這可以通過電話進行初步的了解核對。也可以通過各種手冊進行查找。   客戶公司的性質,即是生產型,還是貿易型。這一點界定了客戶產品在性質上的不同。   客戶的決策人是誰?也就是草莓视频下载网通常說的老板是誰?聯係方式有哪些,比如辦公電話、手機、qq之類。其次是公司負責企劃宣傳的負責人是誰,聯係方式。   最後是客戶銷售的商品是什麽?或者主要商品是什麽。   2,客戶的商品與銷售   客戶商品的優勢在哪裏?主要銷售區域?在市場上的主要競爭對手是誰?有沒有新產品開發計劃?目前的銷售渠道有哪些?消費者對該公司產品的消費態度?客戶的銷售目標是什麽?   3,目前客戶做過哪些形式的廣告?客戶對於DM廣告形式,是否了解。   這些內容對於分析客戶有著十分重要的作用,也是草莓视频下载网業務員能不能真正接近客戶的前提。如果在這些情況還不明確的情況下,就貿然回答客戶的問題,絕大多數情況下,都會使業務員無功而返。   這三個方麵的東西,看上去即複雜又簡單,它是每一個業務員在出去跑業務之前,比做的案頭準備。準備的越充分,打個比方,你在家裏準備了100分的功課,到了客戶那裏,由於情況的多變與複雜,你可能就能發揮出來7、80分。如果準備的就7、80分,那麽見著客戶的時候,也就剩5、60分了,或者會更低。 《今好信息報》《今好雜誌》千元加盟,終身免費。電話:4006658516,DM刊號:豫工商印廣登字(2011)197號,隸屬鄭州市今好廣告傳媒有限公司,公司成立於2006年,在DM廣告市場有自己獨特的營銷方式。總部位於鄭州,注冊資金153萬元。是專業從事固定形式印刷品廣告新媒體推廣,具有國家頒發的固定形式印刷品廣告登記證:,豫工商印廣登字(2011)197號,重點運作全國各省市設立的分公司及其他辦事機構,並且正在運行全國大範圍的拓展,為迅速拓展中國市場,打造了一個專業性強、涵蓋麵廣、運用靈活的廣告媒體;以專業、詳實、誠信為經營原則,以促進廣告業發展為目標,以整合資源、合作開發為己任,致力於打造全國性實力新媒體。 總公司為加盟商、分公司提供全套手續,為合作者在當地工商局注冊分支機構;提供成熟的DM項目,為加盟者提供合法的DM廣告和經營權發布DM廣告。對於沒有DM運營經驗或了解甚少的合作意向者,我公司負責進行運營指導。 為分公司提供今好信息網、今好萬家網、全國DM聯盟網當地分站,今好信息網可以全國200多個城市免費分類信息發布、查詢,包含:供求信息、房屋出租、招聘求職、征婚交友、二手貨、跳蚤市場、出租轉讓等生活分類信息。 草莓视频下载APP在线观看,歡迎各界同仁加盟今好信息,歡迎全國原DM品牌加盟,攜手今好信息,終身品牌保證!電話:15515561851劉經理 新浪微博@鄭州今好總部http://weibo.com/ljczz詳情登陸:今好信息網http://www.shadanna.com 中國DM聯盟網
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jhgg88805月01日發布普通信息DM業務員怎樣做好
1,DM廣告業務員,對於跑業務要有一種天生的愛好,說是天生,主要是想強調它的重要性,能保持對跑業務的興趣,對於DM業務員來說,至關重要。如果你不是天生就喜歡跑腿的那種的人,最好不要做業務員。沒有愛好,就不會持久,就沒有堅持,就沒有勇氣去麵對失敗,麵對被人冷落的尷尬。打不敗的是愛好,愛好可以讓你超出解決問題的辦法,興趣能夠叫你挖出別人挖不到的金子。所以我下麵問的問題,就是你為什麽要幹業務員。   2,因為喜歡,因為能夠多掙錢,因為能夠吃吃喝喝,因為能夠結更多的朋友,你幹上了業務員。有很多人因為想多掙錢,就跑來做業務員,結果,做了一年兩年,也就掙了一些糊口的錢,然後,還埋怨,業務不好做。有的人為了能夠吃吃喝喝,結果吃了一身病,回家養病去啦。為了多交朋友,最後都沒有交上朋友,其實跑業務的之間沒有利益,也就沒有朋友。草莓视频下载网不能給對方帶去利益,對方還能拿草莓视频下载网當朋友嗎。而那些出於愛好,出於興趣去做業務的人,才會成業務離的高手,有些還成為了精英。   3,做業務員,一定要誠實,欺瞞隻能應付一時,最終是要失敗的。誠實是一種做人的品質,很多人都不信這個,以為自己說DM有多少讀者,可是你不想,你無論說自己的DM擁有多少讀者,人家不用反駁你,免費刊登兩期廣告就明白了。誠實不僅僅是不虛報發行數量,合作客戶數量,而是一種贏得合作者的人格魅力。欺瞞,可以成功一時,誠實,可能失敗一時,但可成功一世。除非你有騙人一世的能力,那你就是DM界中的梟雄。   4,做業務需要勇氣,勇氣不是什麽都敢幹,什麽都不怕,是賺錢的事情,就往上衝,這不是勇氣,這是俗氣。做業務的勇氣是什麽?它是麵對孤獨,可以盡情享受孤獨。麵對寂寞,可以盡情受用寂寞。麵對挑戰,可以盡情展示自己的應對能力,並從中發現別人發現不了的機會。但不要誤會,以為勇氣就是永不退縮,永不迷惘,永不言敗。一個用勇氣的人。 《今好信息報》《今好雜誌》千元加盟,終身免費。電話:4006658516,DM刊號:豫工商印廣登字(2011)197號,隸屬鄭州市今好廣告傳媒有限公司,公司成立於2006年,在DM廣告市場有自己獨特的營銷方式。總部位於鄭州,注冊資金153萬元。是專業從事固定形式印刷品廣告新媒體推廣,具有國家頒發的固定形式印刷品廣告登記證:,豫工商印廣登字(2011)197號,重點運作全國各省市設立的分公司及其他辦事機構,並且正在運行全國大範圍的拓展,為迅速拓展中國市場,打造了一個專業性強、涵蓋麵廣、運用靈活的廣告媒體;以專業、詳實、誠信為經營原則,以促進廣告業發展為目標,以整合資源、合作開發為己任,致力於打造全國性實力新媒體。 總公司為加盟商、分公司提供全套手續,為合作者在當地工商局注冊分支機構;提供成熟的DM項目,為加盟者提供合法的DM廣告和經營權發布DM廣告。對於沒有DM運營經驗或了解甚少的合作意向者,我公司負責進行運營指導。 為分公司提供今好信息網、今好萬家網、全國DM聯盟網當地分站,今好信息網可以全國200多個城市免費分類信息發布、查詢,包含:供求信息、房屋出租、招聘求職、征婚交友、二手貨、跳蚤市場、出租轉讓等生活分類信息。 草莓视频下载APP在线观看,歡迎各界同仁加盟今好信息,歡迎全國原DM品牌加盟,攜手今好信息,終身品牌保證!電話:15515561851劉經理 新浪微博@鄭州今好總部http://weibo.com/ljczz。詳情登陸:今好信息網http://www.shadanna.com 全國DM聯盟網 同時業務員起碼還要具備:目標達成能力,價格維持能力與客戶開發能力。 草莓视频下载网通常會遇上這樣的情況,很多招聘來的業務新手,第一個遇上的問題,是不敢出去跑業務,那麽為什麽?是他們不能說嗎?平日裏你看他們不是說的很好很開心很快樂嗎。他們說得不好的嗎?你看他們平日裏說起笑話來,也是一套一套的,搞的周圍的人,笑得前仰後合。可是一旦要出去跑業務,跑客戶的時候,你就會發現他們很怵。他們最常見的反應時,不知道怎麽跟客戶說,跟客戶說什麽?   其實接觸客戶非常簡單,但是草莓视频下载网業務員接觸客戶的目的,不是簡單的接觸,而是要通過接觸完成業務員的任務。   對於業務員一般應該具備三個能力:一個是目標達成的能力,一個是價格維持的能力,一個是新客戶開發能力。   這三種能力都需要草莓视频下载网的業務員通過自己的嘴來完成,那麽一個業務員需要跟客戶說什麽?其無論是老業務員,還是新業務員,麵對一個新客戶的時候,都一個樣,開始都不知道說什麽?熟練的業務員和新業務員的差別,不在別處,而在於老業務員知道如何解決怎麽說的的問題。   沒有一個業務員是萬事通。所以必須要學會通過多問,勤問來掌握客戶的情況。   多問是業務員與客戶互動交流的不要過程,多問不是瞎問、亂問、不是好奇的去問,而是要事前設計好自己要問的問題,每一個客戶、每一個行業,各有不同,所以設計的問題也不一樣。   那麽如何設計提問的內容。你必須要先了解客戶目前的情況,這些資料可以通過互聯網、媒體、傳說以及客戶自己印發的材料。   比如,草莓视频下载网要去給一家生產mp3產品的客戶談廣告,你如果以上就沒完沒了的介紹自己的DM,那麽客戶無論如何也無法明白你能給他做什麽。因為你的DM不是專門做mp3產品的。作為一個業務員,一個好的業務員,是要了解mp3生產曆史,mp3產品的種類,市場上各類產品的銷售情況,最後你去的那家客戶的產品特點,其在市場上的表現以及其在市場上所處的地位。問題可以是,“咱們生產mp3產品多長時間了。”不論其回答真實與否,你都能通過客戶的回答了解到真正的信息。“眼下主要開發哪種類型的產品?”“市場情況如何?”“咱們公司對市場情況有什麽看法?”把回答記錄下來,回來分析一下,你會發現很多有價值的東西,也會發現下一次談話的重點。不要相信立竿見影的業務談判。   當然還可以設計更多的問題,客戶的回答中就已經包含了客戶得對草莓视频下载网DM的需求信息,草莓视频下载网能夠給客戶解決什麽問題的答案,就在你那一係列設計好的問題中。記住不要駁斥客戶,客戶很可能有意或無意的隱瞞了一些東西,這些東西可能你知道。腦筋急轉彎在業務談判中是沒有任何益處的。伶牙俐齒也沒有好處。十幾年前草莓视频下载网談業務之前設計過一個萬能應對方法,後來才悟出來,它隻能解決一時的問題,過後是維持不住客戶的。比如客戶因為不了解草莓视频下载网的工作,以前草莓视频下载网開發谘詢軟件,現在拿DM來比喻吧。當客戶問:“DM是大街上的那些廣告單嗎?”回答:“DM比那些廣告單,能更好的解決您的宣傳推廣問題。”再比如:“DM是不是像報紙裏麵夾帶的廣告頁。”還是照方抓藥,“比那能更好的解決您的廣告宣傳問題。”這個回答問題的思路,草莓视频下载网當時分析過,一般人認識事物都是喜歡拿自己熟悉的東西來解釋新東西。如果你照著客戶的思路說下去,你也不知道客戶會怎樣評價你的東西,那麽打破客戶的固有思維框架,讓他麵對一個全新的東西,但是又能幫助他解決問題。一般人都懶,隻要能解決問題,就不願意去學習新東西。通常草莓视频下载网初期談成過不少業務,但後來都維持不住。因為解決客戶的問題,是需要有一個過程的,而客戶往往等不了這個過程,問題不能馬上解決,客戶就會找新的出路。   草莓视频下载网當時就是覺得學習掌握客戶情況與市場表現,太費事,所以想出了這麽東西來。90年代的時候,短平快是市場上的時尚。現在明白了,就是我總在論壇裏麵說的,多深基礎,多高的牆。以及列寧說的沒有革命的理論,就沒有革命的實踐。理論學習雖然時間長,但是掌握了理論,也就掌握了實踐,掌握了對實踐的主動權。
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  如何做好DM廣告現在DM廣告營銷是市場上常見的一種方式,也是比較火爆的營銷手段,看看大街小巷的DM 廣告單,就知道DM廣告已經火爆到了什麽程度。市場上有那麽多的 DM 廣告,如何做好DM廣告,讓他更有效果呢?   首先,DM 廣告不要千篇一律,要做出自己的風格,有自己的特色,無論從內容還是版式上,都要有創新,抓住人們的眼球。   其次,類似於商場、超市等這樣的宣傳性DM 廣告單可以反複的發送,人們不會總是得將DM 廣告單置之不理,總有時間要去看的。   第三,DM 廣告單在發送的時候要有針對的特定人群,廣告單上的內容不是所有人都需要的,選擇特定的人群,才能使 DM 廣告更有效果,才能發揮真正的作用。最後,好的DM廣告一定要一直做下去,使DM廣告的效果更加的深入人心,這樣可以建立商家和客戶良好的關係橋梁。   如何做好最近接到好多關於DM 廣告的電話,多半是求助電話,關於DM 經營問題。回頭看看,做了這麽多年的DM 報紙工作,欣喜之餘,也有幾許酸楚。關於DM 報紙的經營,總結出幾點經驗,僅供參考。   什麽是 DM報紙它是傳媒行為據相關資料顯示,經營 DM 廣告的人多半是不懂傳媒,對 DM廣告的認識很膚淺。其實,做好 DM 廣告並非是一件容易的工作,表麵看起來是將眾多的信息通過設計手段,以平麵 印刷媒體的形式將其傳播出去。這屬於傳媒行為,並像做廣告招牌工作那樣簡單。通俗的說:DM 廣告不是技術活。   首先,DM報紙,它是“報紙”就必須有一個穩定的出版發行周期和閱讀內容,一個比較穩定的讀者群;同時它又不是報紙——DM 不能標價出售,隻能免費贈閱,所以其自身不具備生存條件。由此可以看出,DM 報紙有一個孕育周期,而這個周期將可能損耗創業者很大一筆資金。選擇 DM 報紙創業的朋友必須認識到這一點,做好前期策劃和市場調研,準確定位,以免半途而廢,導致血本不歸。   其次,經營 DM 報紙必須組建策劃、業務、設計、發行四支精英團隊。四支隊伍缺一不可,少了哪一塊做起來都很吃力,就像遊擊戰一樣。但目前很多 DM 廣告公司都沒有這些 部門,並且老總身兼業務、發行、設計、策劃數職,同時還要負責財務、會計等工作。有的 公司則將設計外包,聘請學生做臨時發行員。表麵上看起來,這種方式似乎能減少一大筆成本,但實際上卻成了虧損的罪魁。   為哪些人做的DM 報紙?目標定位與發行目標定位涉及兩個問題,一是受眾目標,即這份DM是給哪些人看的。另外是廣告主定位,即願意為這份 DM 掏錢的人是哪些。DM 報紙就是兩者之間的潤滑劑,為廣告主找到消費者,為消費者提供新近消費資訊。   一份DM 報紙必須有一個明確的定位。是做分類信息,傳播出租轉讓、求職招聘、打折促銷等;還是做行業平台,提供美容、娛樂、旅遊、汽車、 房產等最先行情。DM 報紙的發行有很多方式,專人直接派發、郵寄、夾報等,無論什麽方式,關鍵是要發到位。DM報紙數量有限,不給任何人浪費的機會。   無論以哪種方式發行,都必須以廣告 受眾群體為發行目標,這樣才能更好的發揮 DM報紙的宣傳效果,並且讓讀眾更好的接受 DM 廣告,使廣告主、受眾、DM 公司多方受益。見人就發、漫街大發不但降低 DM 的閱讀率,更會讓市民生產反感。   策劃與銷售一份好的 DM 報紙背後一定有一個策劃高手。很多人認為,業務員的業務水平決定了客戶的多少。公司海招業務員,每天掃街式搜索,讓他們去“跑業務”,這是傻瓜老總的做法。 經營DM 廣告需要策劃就像廣告公司需要設計師一樣重要。如果沒有策劃,你就不知道 這一期出什麽內容,也不知道如何給下一期設置懸念,更不知道向誰銷售報紙版麵。在什麽 樣的季節側重哪一個行業,什麽樣的客戶會常期投放 DM 廣告,如何讓讀者對這份 DM 廣 告產生“讀”的依賴,隻有了解這些,你的 DM 報紙才會“火”起來,你就不會在冬天去找賣空調的客戶,也不會在夏天去火鍋店銷售報紙。 影響 DM 報紙成長的因數很多。 《今好信息報》《今好雜誌》千元加盟,終身免費。電話:4006658516,DM刊號:豫工商印廣登字(2011)197號,隸屬鄭州市今好廣告傳媒有限公司,公司成立於2006年,在DM廣告市場有自己獨特的營銷方式。總部位於鄭州,注冊資金153萬元。是專業從事固定形式印刷品廣告新媒體推廣,具有國家頒發的固定形式印刷品廣告登記證:,豫工商印廣登字(2011)197號,重點運作全國各省市設立的分公司及其他辦事機構,並且正在運行全國大範圍的拓展,為迅速拓展中國市場,打造了一個專業性強、涵蓋麵廣、運用靈活的廣告媒體;以專業、詳實、誠信為經營原則,以促進廣告業發展為目標,以整合資源、合作開發為己任,致力於打造全國性實力新媒體。 總公司為加盟商、分公司提供全套手續,為合作者在當地工商局注冊分支機構;提供成熟的DM項目,為加盟者提供合法的DM廣告和經營權發布DM廣告。對於沒有DM運營經驗或了解甚少的合作意向者,我公司負責進行運營指導。 為分公司提供今好信息網、今好萬家網、全國DM聯盟網當地分站,今好信息網可以全國200多個城市免費分類信息發布、查詢,包含:供求信息、房屋出租、招聘求職、征婚交友、二手貨、跳蚤市場、出租轉讓等生活分類信息。 草莓视频下载APP在线观看,歡迎各界同仁加盟今好信息,歡迎全國原DM品牌加盟,攜手今好信息,終身品牌保證!電話:15515561851劉經理 新浪微博@鄭州今好總部http://weibo.com/ljczz詳情登陸:今好信息網http://www.shadanna.com 中國DM聯盟網
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1、我的DM剛剛開始做,是不是要請DM行業高手來操作? 首先,在商界裏最有效的絕招往往是最簡單,最平凡的那些辦法,如果所謂的高手真的有“蓋世神功”,他就可自己做了,不需要來給你打工。 職業經理人追求的目標與老板追求的目標是不一樣的,他們更加的關注自己的知名度,自己的短期收益(當然排除一部分職業素養非常好的職業經理人),如果職業經理人與老板的知識與信息相差太大,職業經理人就會利用這個不對稱的優勢來忽悠老板,謀取自己的利益。 所以,筆者建議如果你是小老板,前期DM創業不要迷信所謂的DM高手。 2、我要做DM,是加盟好還是自己開公司好,如果加盟的話到底加盟哪家? 如果有這個實力,還是自己開公司,辦個固定形式印刷品許可證好。 如果你隻想做某一個行業或某一個區域那加盟的方式很省事,幾千塊錢等於有了自己的一家公司,還是挺劃算的。 () 具體加盟哪一家呢。當然是今好廣告了,服務好,品牌硬,收費低,看看他們各地分公司,那個不是活的風生水起。 ) 3、我的DM做了三個月了,還是沒賺錢,該怎麽辦。 繼續做或者趕緊退出。 前者是堅持,繼續投入,總結創新說不定在第四個月就開始持平盈利了,說不定你從此會進入一個更廣闊的商業世界。當然你也有可能賠的更多,但在繼續堅持,你一定會成功。 後者是及時止損,願賭服輸,趕緊轉移陣地,新的開始也是一種明智的選擇。 4、我是一個縣城的,需要準備多少錢來啟動DM項目。 如果你自己會設計,會跑業務、搞策劃,在縣城裏有房子或現成的住、辦公的地方,幾千塊就夠了。 如果不具備上述條件,單純的做DM項目,在縣城裏,最少準備十萬的現金。 5、我的DM如何才能找到好的印刷廠家。 很簡單,把你們當地的印刷廠都聯係好,用同樣的印刷條件給他們,讓他們分開報價,選性價比最優的。 網 6、我的DM公司,核心員工總留不住怎麽辦? 從自己身上找原因,是不是給的底薪太低,任務太重,是不是他們沒有歸宿感,是不是他們看不到前景。不是DM的原因,是老板的個性與管理的原因。 7、草莓视频下载网公司想出一本企業內刊,可不可以用DM號來運作。 可以的,很多大企業的內刊一次性發放就是幾萬甚至幾十萬冊,這個發行量要大過很多國內的正規雜誌,本身具有很大的廣告價值,用DM號後就可以開發廣告收入。 8、我的DM已經做了五六年了,現在處在一個衰退時期,該怎麽辦。 和互聯網結合,和展會相結合,向你的DM專注的行業或區域的上遊或下遊延生,或幹脆不幹了,把賺來的錢投資其他行業。總之,死守著單純的DM是活不長的。DM必須附帶增值業務才能永遠的活下去 9、DM如何與網絡結合? 如行業DM慧聰商情廣告抓住了BTOB電子商務的黃金介入期,慧聰網大獲成功。如深圳的區域性DM都市惠抓住了團購網的契機,成功介入。時時關注互聯網的最新動向,掂量自己DM的資源積累,一定會有好的機會的。 10、DM行業的前景如何? 是介入媒體行業,文化行業甚至互聯網行業的一種低廉而又良好的途徑,細分、精品、圈子型的DM前景看好。
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做DM兼職人員多,利弊何在? 答:這就是目前實際運作的DM的來看況的原因,大約有兩個,一個是DM老板希望通過節省人員成本,來降低經營風險。一個深層次的原因,就是DM老板們根本就不了解DM作為媒體的運營機製。使用兼職人員的好處:1,沒有人員成本。2,沒有其他負擔。3,無需管理。 最大的弊端:兼職通常都不會做得很專業,但DM卻是一個需要專業人員的行業。其次就是人們反映的兼職無責任心,你不想為什麽兼職普遍沒有責任心,因為你什麽都不管人家,人家憑什麽要為你認真 服務。最後就是你的客戶也會小瞧你,一個DM媒體連專職人員都雇不起,你那媒體一定做不怎麽的,客戶們敢相信你的嗎。我就遇上過這樣的客戶,他們對我說,他見過的DM媒體,全是兼職的業務員,拉廣告拿走了錢,一年了也沒信,跑到DM公司再一問,人都找不著了。兼職人員無法幫你樹立DM媒體的市場信譽,他們也沒有義務、沒有責任為一個不願意養他們的媒體盡心盡責。 對於DM媒體來說最好少用兼職人員,如果非要用的話,編輯可以兼職。業務人員一定要專職的。 其實真正具有一定專業水平兼職人員,做活的費用也都不低,而專業水平低的人員,費用雖然低,可是工作效果不能確定。
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DM廣告業務人員的待遇如何定? 答:對於業務員的底薪、提成的規定,各個DM公司會各有各的的方法,具體的內容,恐怕是每個公司的秘密,即便是公開的,也未見得就是真正執行中的內容。有鑒於此,我覺得就DM公司目前的情況而言,業務員的待遇不好統一。不僅不同地區之間的,不好統一,就是同一個地區的,也不好統一。 不過草莓视频下载网可以考慮一個原則,類似於律師的提成,收費越高,提供比列可以降低一些,這樣提成的絕對值還是蠻大的。如果反著來,那麽,業務就無法做了。試想收費少,提供若低,業務就無法開展,無法深入。業務員也就無法把業務做活。惡性循環,業務會越做越不景氣。還有一個辦法,就是規定在一定的版麵收費標準之下者,跑來這樣的業務,業務員沒有提成,但業務成本由DM公司負擔,道理非常簡單,人家是給你公司跑的業務,不是給自己家跑的,業務成本當然要由公司負擔,才合理。這需要和業務員們協商。 其實說來說去,還是出不了兩個模式,一個是傭金製,無提成,但有獎勵,傭金必須很高,否則就不叫傭金了。現在DM公司裏麵業務員實行這種方式的很少,或者可以說,沒有。但是高管,有這樣的。第二底薪加提成。這是很多公司都實行的一種方法。底薪多少,一要看當地情況,二要看公司實力。 其實說穿了,就是DM公司的廣告就銷售成本誰來負擔? 另一個重要的問題是廣告商品的價格,現在的廣告價格都是由公司來定,而且多數都定的太離譜,都背離了DM雜誌低價位高品質高回報的特點,也背離了市場經濟的規則。 如此業務隊伍無法穩定,DM媒體也就必然不好做。
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以下問題是DM從業人員經常會遇到的,本係列文章列出了DM報紙雜誌實戰過程中的一些參考答案,當然不是標準答案,實際操作時要因地因時因人而異。 歡迎大家討論,提出更好的問題與參考答案。 1、草莓视频下载网從來都沒有做過廣告,所以也不會在你們這上麵做。為什麽不做? 生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店,或者連鎖店? 其實生意好,也是需要做廣告的,現在人們的這種品牌意識還是非常強的,你不做,別人就做。 酒香不怕巷子深的時代已經過去了,像您生意好就越要做廣告,您看肯德基麥當勞生意那麽好還是到處都做廣告。(並且他們就是喜歡在新媒體上麵做廣告,因為在新媒體上作廣告一般投入較少,但是最後發展起來以後,這些新媒體還是會給這些初期就合作的商家很多的優惠。) 當然生意好的時候沒有必要做那麽大的投入了。像草莓视频下载网這樣的媒體倒是非常適合你的! 店麵非常小沒有實力做廣告。(引導做廣告)您肯定是想做大的,我想很多大店都是從小店做起來的,但是怎麽做成大店的呢,就是維護好老客戶挖掘新客戶,那就是要多做宣傳。 2、你就是要我在你們DM雜誌(或報紙)上麵做廣告是嗎? 恩,是的,但是我不是說現在就馬上就要您做,草莓视频下载网先保持一種溝通關係,做個朋友,草莓视频下载网和其他商家都保持著友好的溝通的,列出當地比他強的商家。 其實草莓视频下载网就是為您提供一個傳播的媒介,幫您做宣傳,也是在尋求一個合作,達到雙方都獲益,互惠互利麵。 3、那怎麽合作/怎麽做廣告? 在草莓视频下载网的DM裏麵有這個欄目,就是專門為您這些類型的商家進行廣告宣傳的,具體實施起來,那具體的就看您是想怎樣做宣傳了,隻要您想宣傳的東西真實合理,草莓视频下载网可以一起和設計師還有公司的策劃人員一起幫您詳細的設計和策劃,不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳草莓视频下载网都可以幫您做到。 4、你們這個DM雜誌(或報紙)草莓视频下载网從來都沒有聽說過,就算草莓视频下载网要做也不會選擇你們這種DM? 恩,是的,草莓视频下载网也是才登陸本地,就是因為這樣,所以前期草莓视频下载网就是要把這個DM雜誌(或報紙)做出名氣來,當然不會說剛開始就讓草莓视频下载网自己做不下去,而且草莓视频下载网公司的目標是開拓全國市場。 人的好奇心也會讓大家更喜歡接觸新事物。。。其實比起現在本地的其他DM雜誌(或報紙),相信您這麽精明的人也可以看出來草莓视频下载网其實還是很有優勢的,草莓视频下载网這個新型DM概念與網站結合的,也是業內唯一采用這種概念的DM。而且因為草莓视频下载网現在也是在一個拓展期,所以有一係列的優惠活動。比如買贈策略、用代金券抵消現金等等。 5、你們這個DM雜誌(或報紙)一點名氣都沒有,有誰會看呢? 回答關鍵點:網站與DM結合以及可讀性 (優惠信息、有用的消息、精準發行) 您也看到草莓视频下载网這個樣刊的質量了,無論從設計還是一些新概念的運用上您也看到了,比起那些傳單難道人們會把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎?至於名氣,那是因為草莓视频下载网現在也是一個起步階段,我可以向您保證,不久之後草莓视频下载网這個DM在本地絕對會有影響力,因為草莓视频下载网有這個信心並且也有這個實力。當然這也需要草莓视频下载网一起努力,需要您這些客戶相信草莓视频下载网。 6、你們的DM雜誌(或報紙)都是哪些人看? 根據你的DM實際定位情況回答 如草莓视频下载网的DM雜誌(或報紙)一般針對的是白領階層,中基層管理業務人員和商旅人士。本地本來就是以白領群體為主,這些人都是最有的消費能力和消費興趣的人,可以說草莓视频下载网DM的受眾差不多全部都是您這裏的潛在消費者。 7、草莓视频下载网都是自己做宣傳單的,從來都不到什麽DM上做廣告? 回答關鍵點:成本 合法性 讀者的信任度 可讀性 發行量 (隻要您有優勢) 是的,我相信您做廣告做了這麽久肯定也是很有效果的,但是您的宣傳單肯定是有一部分被扔掉了,因為我每天也接到很多這樣的宣傳單,也看到很多人跟我一樣基本上都扔進了垃圾桶,那麽草莓视频下载网的DM因為這個邊寫邊看的實用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。 另外還有一個被動接受和主動尋找的概念不知道您知道不,就是說宣傳單是客戶被動接受的,這和他拿著草莓视频下载网的DM上門來主動消費肯定是不一樣的覺。 8、你們這個DM的定位是什麽?是媒體? 根據你DM實際定位情況回答。 ( 9、你們的DM主要是怎麽發行,發在什麽地方呢? 根據你的DM實際定位情況回答。 如草莓视频下载网的發行對象主要是辦公室白領 中基層管理、業務人員,商旅人士。發行渠道是采取商家聯發,包括各寫字樓 中高檔社區 各商業門店 中高檔休閑娛樂場所 中高檔便利店等。另外主要是采用實名簽收製直投到寫字樓公司內。 10、你們這個雜誌是剛開始做是吧?草莓视频下载网都不知道你們的這個發行效果怎麽樣,所以前期草莓视频下载网是不會選擇你們的。 是的,正是因為剛開始做,所以草莓视频下载网會努力做好的。印刷出來後您可以來草莓视频下载网公司點數,發行時您也可以跟蹤。草莓视频下载网可以邀請你作為監督嘉賓,並在本期DM上對您及您的監督情況進行刊登。所以發行這塊您是不用擔心的。 11 現在還早,等下半個月再說 您現在做有如下優勢 現在做,價格有優惠; 現在做,版位有優勢,可供選擇的版位較多,同等價格,早簽合同的版位靠前排,越往後,好的版位隨時被銷售出去; 現在做,設計有優勢,與月底截稿時的忙碌狀況相比較,這段時間設計師工作量沒那麽大,時間充裕,能有更好的設計效果,所以我建議你越早做越好。 您說下個半月,請問下個半月什麽時候,幾號?25號?好,那請您現在就在合同上簽字,為尊重您的意見,草莓视频下载网可以把日期寫成25號,您看如何? 注:通過此手法,壓縮客戶語意的彈性空間,判斷客戶做不做草莓视频下载网的真實意向,如果做,則既定的合同對客戶將形成壓力和約束,如不做,草莓视频下载网也可以趁早把精力轉移到有意向草莓视频下载网平台的客戶那裏。) 12 客戶:看看效果再說,如果有效果,漲價我也會登 我現在跟你(早)簽單就是為了保證你獲得更好的效果! 與客戶建立良好的人際關係,讓客戶感到“不好意思”,簽單變成自然 請問你希望得到什麽樣的效果?(根據客戶希望的效果來推薦版位) 注:一般情況下,盡量回避正麵回答這個問題,如果實在無法回避,就要細細分析影響效果的多方麵因素。 13 客戶:同朋友商量一下再定 公司是你個人的心血,再好的朋友也不會比你更了解和關心公司,況且,朋友們對決策的結果也不負責任。開個玩笑,如果您生意興隆,他們可能說是他們幫您做的決定,如果您生意不好,所有人都會說“與我無關”,所以說,一切還要靠自己做決定呀。你同意我的說法嗎?說了這麽多,我還是需要跟您確認一下,您是否真正要做廣告?(再次逼問客戶的意向。) 14 客戶:草莓视频下载网開會商量一下再給你聯係 我想你是公司的決策人,通常都是您做決定,下屬去執行的。據我了解,很少有老板拍板定廣告要和下屬商量的。再說了,您的下屬他對您跟他商量的結果又不負責任,開會時候,他還不是說“老板,你眼光長遠,草莓视频下载网聽您的”,一來一往,白白耽誤了些時間。你說呢? 注:適當讚美客戶,讓客戶感到自己可以而且必須作出決定。 15 客戶:我考慮考慮再給你答複 請問你考慮哪方麵的問題,是不是我還沒有向您解釋清楚?是價格?是版位?還是。。。(引導客戶講出異議,給予解答) 注:通常說這話的人有可能不是決策人(老板),在聽到這類說話後,提示草莓视频下载网需要再次確認誰是決策人(找老板)。 16 客戶:公司到年底才有預算,現在太忙沒時間想 可以應用21問的答案,提出“先簽單”來判斷客戶的真實意向 17 客戶:過段時間等新產品出來後再考慮(或再定) 做不做和廣告登什麽內容沒有必然聯係,學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做,真正想做的人,不會因為上述理由放棄做的。真正做的人,可以對他說說“草莓视频下载网先簽下你滿意的版位,至於您的顧慮,您不必憂慮,由草莓视频下载网來跟進。廣告的內容等你新產品出來後,再來確定。。。” 18 客戶:跟同行了解一下再定 我相信您做決策會參考同行的意見,但是同行不一定對您公司的決策有利,因為最了解您公司的還是您自己,您的同行意見往往都是代表自己的立場,所以做決定還是需要靠您自己。說了這麽多,我還是需要跟您確認一下,您是否真正要做廣告?(再次逼問客戶的意向) 19 客戶:做了沒效果。 參考“看看效果再說,如果有效果,漲價我也會登”之解答 注:一般情況下,盡量回避正麵回答這個問題,如果實在無法回避,就要細細分析影響效果的多方麵因素。 對說“做了沒效果的”的客戶,要特別注意辨別其意向,放棄那些沒有意向的人,把精力花到有意向作廣告的人身上。 20 客戶:要搬家或公司名稱要變更,年底再找我。 做不做和廣告登什麽內容沒有必然聯係,學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做,真正想做的人,不會因為上述理由放棄的。真正做的人,可以對他說說“草莓视频下载网先簽下你滿意的版位,至於您的顧慮,您不必憂慮,由草莓视频下载网來跟進。廣告的內容等你搬家或公司名稱變更後,再來確定。。。”
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21、做廣告沒效 您是做的什麽廣告沒效,這個沒效可能不是媒體沒效,很可能是您的產品或者宣傳策略出了問題,關於這些問題草莓视频下载网公司的的李總是這方麵的專家,看哪次他有空閑我可以介紹他給您認識,幫您好好的出出主意。 注:介紹你的上司時要把上司賣到一個高度,這樣上司出麵時才會有份量。 22、你們這個雜誌沒有什麽可讀性啊,我站在一個讀者的角度就不喜歡看這種都是商業氣息的雜誌。 廣告不是大家都討厭的東西,廣告用合適的表現形式到了合適的人手裏就是有用的信息。 草莓视频下载网這本雜誌主要是圍繞著本地的商務人士的生活習慣來展開的,上麵的廣告是對他來說都是有價值的,一旦這樣,其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了,而可以說它是商務信息了! 23、你們這個就是一個廣告冊是吧,但是對比正規的雜誌你們這個可讀性也比不上啊。 草莓视频下载网這個是一本DM雜誌啊,廣告有多種表現手法的。合適的廣告到了合適的人手裏,就具有了可讀性與實用性。草莓视频下载网比正規的雜誌更具有針對性等。 具體見筆者的專欄,有CN(正規報紙雜誌)與DM(固定形式印刷品)對比的專門文章。 24、草莓视频下载网已經在很多雜誌上都做過了,不做了。 您在哪些雜誌上做,大概什麽時候到期(便於後期更進)? 草莓视频下载网的優勢 鼓動增加廣告投放預算 25、草莓视频下载网的預算用完了,不用了。 草莓视频下载网不是說現在就要跟您合作,草莓视频下载网隻是在爭取一個上門的機會,讓您能認識草莓视频下载网這個新的媒體,讓您在下次投放廣告的時候能想到還有草莓视频下载网這個渠道。 您看您什麽時候有時間,我去拜訪您,順便把草莓视频下载网雜誌的介紹資料還有樣刊拿給您看看。 26、草莓视频下载网酒店一般都是商務人士,他們一般入住酒店的時間都是很晚了,早上離開的也很早,所以都應該都沒有什麽機會接觸到這些雜誌 舉例子 扭轉觀念 這樣的人肯定有,但是現在很多商務人士不會是這樣的,他們不會一天到晚在外麵,還是會有很多工作上麵的事情需要在酒店裏麵解決,並且他們也會有閱讀與翻閱當地報紙雜誌的習慣。 27、草莓视频下载网做的都是周圍的客人的生意 小店做商圈版或草莓视频下载网就在你周邊發行。 大店:您這裏附近有停車場的,肯定會有遠處的客人過來您這邊的,而且草莓视频下载网是針對關內的寫字樓派發的,寫字樓裏麵的人有可能在附近上班,有可能不在您附近上班但是在您附近居住。 您是要做大嘛,生意好就要想著開分店把生意越做越好,草莓视频下载网可以幫您把XX地其他的地方的客戶都給您引過來。 28、草莓视频下载网晚上生意很好,需要帶來中午的生意 草莓视频下载网就是發給寫字樓的,就是中午來的;優惠信息的策劃,中午來吃有優惠,晚上沒有。 29、你這個雜誌不符合草莓视频下载网的檔次 草莓视频下载网的雜誌上麵有頂級的世界品牌在草莓视频下载网上麵也做了廣告,比如XXXXXX 30、你們這個DM的概念,到底有人會使用嗎?那些高端的商務人士會用你這個雜誌上登的東西嗎? 首先肯定的回答您,草莓视频下载网是媒體不是單純的廣告,草莓视频下载网麵對的這些高端的商務人士主要是60後、70後和少數的80後,刊登的廣告內容都是他們生活工作所需要的一些產品與服務,草莓视频下载网已經觀察過了,這些人都會使用的。 31、要是你們和數據庫營銷公司合作草莓视频下载网就不用談了,這些公司都是騙人的 為什麽不談了呢?像您說的這種公司都是小公司,大多數都倒閉了,跟草莓视频下载网合作的數據庫營銷公司是跟本地很多大品牌合作的公司,就算草莓视频下载网這麽好騙,但是那些大公司怎麽可能都這麽好騙。 你要善於接觸新鮮事物,當初互聯網大家都以為是騙子,但是當初搞網絡的人現在都發了。 那些房地產公司也和數據庫營銷公司合作的不知道您知道不,萬科的樓盤都是通過數據庫營銷公司開放他們的開盤信息的,現在大紅大紫的分眾傳媒最初也是做數據庫營銷做發的。 數據庫營銷是有一個概率的,有水分是很正常的,什麽事情都會有一個誤差,您所說的事情會出現,但是這不會是一個主流。 32、草莓视频下载网是針對全國市場的 您現這邊不就是在開拓本地市場嗎?本地市場不做好怎麽做全國市場,您要是沒有足夠多廣告預算投入在本地市場,想在本地做好應該也是不行的。 那些隻做行業渠道的廠家,如果是本地消費類的DM報紙雜誌確實不合適,這樣的客戶應該放棄。 如果是行業版全國發行的DM雜誌那就是準客戶了。 33你們沒名氣,發行量沒別人大 的確,草莓视频下载网是剛剛登陸本地的,但是也正是因為這樣,我覺得對大家都是個機會。 首先,從草莓视频下载网公司的角度來說,草莓视频下载网想在這裏能夠有所作為,開頭的工作是非常重要的,如果開頭做不好,何以後? 再者,草莓视频下载网現在是處在拓展階段,價格的回旋餘地非常大。 其三,從消費者來說草莓视频下载网這個東西還是非常吸引人的,因為它是個新的東西,以前從沒有見過,人的好奇心會使人們關注它的。 關於發行量,印刷後您可來點數,發行時也可以監督,其實XXX和XXX的發行量也沒有說的那麽大,而且草莓视频下载网這個更加精準不會出現被扔掉的情況,所以其實草莓视频下载网總體的效果跟他們比也不會差。 34、先要看到效果 做什麽事情都是有風險的,舉例子說在草莓视频下载网雜誌上做過廣告的客戶得到大的收益 草莓视频下载网是新媒體,您可以看到像麥當勞和肯德基一定是最先上這些媒體的人,他們就是第一個吃螃蟹的人。 您這裏的廣告效果也不隻是草莓视频下载网媒體的作用決定的。 草莓视频下载网的成本很高。 35、能不能發到指定寫字樓 原則上是不可以的,因為草莓视频下载网主要是通過專業的數據庫發行公司發行的,但是這個草莓视频下载网也可以協調一下,因為發放的到人也是經過草莓视频下载网在數據庫營銷公司精心挑選的,要是您這邊的目標客戶比較集中在附近的寫字樓,草莓视频下载网也可以協商幫您多發放一點,但是有一點就是草莓视频下载网不能保證附近就是的每家公司每個辦公室都能拿到草莓视频下载网這個雜誌。 36、你們這個有傳閱性 有的,草莓视频下载网的DM雜誌有保存性,同時傳閱率為5到6樣子。 37、草莓视频下载网隻到主流媒體上麵做廣告宣傳 像你們這樣的大公司選擇主流媒體,主要是擔心這些邊緣媒體本身的品質會降低你們公司的品質,我也承認確實有這樣的媒體,不過你看草莓视频下载网的DM雜誌,首先在上麵和草莓视频下载网合作的客戶都是些高端客戶,或者是大的品牌,其次,雜誌本身的質量你可以看一下,不會是那種街頭派發的垃圾雜誌所能比的!這點你完全可以放心。而且草莓视频下载网雜誌的發行是針對本地商旅人士的高端雜誌,跟你們的定位還是非常符合的。 38、你們是新刊知名度小,以後再說吧 您說的對 草莓视频下载网是剛成立的公司 知名度小不代表 品質低 重要的是草莓视频下载网在認真想事 認真做事 從專利的申請到版麵的設計都是得到市場認可的(在新疆做的)而且草莓视频下载网也會把更多的優惠給到願意與草莓视频下载网一起成長的公司。 草莓视频下载网以後要在全國推廣 到時對您開連鎖店也是有幫助的。 39、能不能發到指定寫字樓 問題與35相同,回答方式二 草莓视频下载网是由專業的投遞公司來做發行,發出去的每一本草莓视频下载网要付3塊錢,並要求收到的公司和個人簽一份回執單以確保您的潛在客戶收到,草莓视频下载网相信他們的精準就像您的客戶相信您的服務一樣。(列舉附近寫字樓 都會投到) 原則上是不可以的 草莓视频下载网可以協調......這本雜誌是大家一起做的 40、草莓视频下载网都是自己做宣傳單的 您發傳單是被動接受!集中成冊之後是主動尋找。還可以從成本,合法性,可讀性,環保等方麵對比。
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41、草莓视频下载网在其他媒體做了 兩個魚竿釣魚總比一個魚竿好吧 況且成本也不高 42、草莓视频下载网隻做周圍人群 您這裏的消費水平怎麽樣?那這個水平應該都在寫字樓裏上班,草莓视频下载网這個就是發到寫字樓裏,發到您的潛在客戶手裏,您這裏位置不錯,如果加上點優惠宣傳,生意一定會越來越好。(您的位置很偏,還有很多人不知道,您這麽好的服務應該讓更多的人知道啊!) 43、沒有效果 影響廣告效果的因素很多,草莓视频下载网隻能保證把您的廣告放在您的潛在客戶麵前,讓他知道您是誰,您是做什麽的,現在來有什麽優惠,他來不來有他的因素也有您的因素,草莓视频下载网是媒體,隻管給您介紹對象,成不成就看您了。舉例:人家做的效果很好。 44、你有什麽事情? 我是xxxxDM雜誌社的,我是覺得草莓视频下载网的—個版本對你們來說非常合適。所以我今天過來想跟你們領導看看有什麽可以合作的。 45、你就是要草莓视频下载网做廣告是吧? 是的,但是草莓视频下载网最終的目的是想讓你們通過草莓视频下载网的載體能夠生意更上一層樓。以期達到一個互惠互利的局麵。 46、這是新媒體吧,從沒有聽說過。 的確,草莓视频下载网是剛剛登陸xx的,但是也正是因為這樣,我覺得對大家都是個機會。 首先,從草莓视频下载网公司的角度來說,草莓视频下载网想在這裏(xx)能夠有所作為,開頭的工作是非常重要的,如果開頭做不好,何以後? 再者,草莓视频下载网現在是處在拓展階段價格的回旋餘地非常大。 其三,從消費者來說草莓视频下载网這個東西還是非常吸引人的,因為它是個新的東西,以前從沒有見過,人的好奇心會使人們關注它的。 47、草莓视频下载网是小店,沒有那個實力做廣告 不過我想很多大店都是從小店做起來的,然而怎麽做到大店,我想最基本的是生意爆滿,考慮開分店,或者把原先的店擴大。 其實說來說去就是怎麽樣把店裏的生意搞起來,怎麽樣維護老客戶的同時,挖掘新客戶?就是要多做宣傳,把你們店的優勢告訴更多的人。吸引更多的新的消費者。 48、現在的生意非常好,沒有必要做。 生意這麽好,有沒有考慮開分店,或者加盟店?其實生意好,也是需要做廣告的,現在人們的這種品牌意識還是非常強的,你不做,別人就做。“酒香不怕巷子深”的時代已經一去不複返了。現在的商家都學會了終端攔截。當然生意好的時候廣告投入應該更大,保持優勢。像草莓视频下载网這樣的媒體倒是非常適合你的! 49、草莓视频下载网隻考慮和主流媒體做,邊緣媒體不考慮 像你們這樣的大公司選擇主流媒體,主要是擔心這麽邊緣媒體本身的品質會降低你們公司的品質,我也承認確實有這樣的媒體,不過你看草莓视频下载网的雜誌,首先本身在上麵和草莓视频下载网合作的客戶都是些高端客戶,或者是大的品牌,其次,雜誌本身的質量你可以看一下,不會是那種街頭派發的雜誌所能比的!這點你完全可以放心。而且草莓视频下载网雜誌的發行是針對深圳商旅人士的高端雜誌,跟你們的定位還是非常符合的。 50、有誰會看啊 草莓视频下载网的DM是精準發行的。也就是發到對廣告宣傳的產品與服務有潛在需求讀者那裏。這樣廣告其實就成了有用的信息,他們會認真看的。 51、你們的傳閱性怎麽樣,千人成本怎麽樣。 報紙型DM一般是2到3的傳閱率,千人成本得根據您的投放版麵等來計算。比如您投放的是1/6版廣告位,價格是800元,草莓视频下载网的發行量是2萬份。那千人成本計算如下:800/(20000*2)=0.02元。 52、定位不清晰,到底是媒體還是廣告? 首先,肯定的回答你草莓视频下载网是媒體。 廣告有很多表現形式的,比如阿裏巴巴創始人馬雲的傳記,你說你廣告還是書還是媒體,難到不是在宣傳推廣阿裏巴巴嗎。 所以,媒體與廣告也沒有絕對的區分。 把合適的廣告給到合適的人,就是最有效的媒體。 53、你們的寫字樓的具體分布情況 單獨的資料 要做一個發行渠道專用表。 54、你們的可讀性不強,上麵幾乎全是廣告 草莓视频下载网這本雜誌主要是圍繞著xx的商務人士的生活習慣來展開的,上麵的廣告全是對他來說都是有價值的,一旦這樣,其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了,而可以說它是商務信息了! 55、版麵的問題,主要是麵積小,但是比其它同類雜誌比價格高 草莓视频下载网雜誌的尺寸的設計是經過草莓视频下载网董事會集體商討出來的,主要是考慮兩點: 一,方便攜帶, 二、上麵的客戶變少,閱讀者就會看的更仔細,漏掉的信息也就越少。 56、你們的這個廣告效果不怎麽樣 是嗎?不應該啊,不過廣告的效果不單單取決於媒體本身,跟設計的畫麵,優惠尺度的大小,以及店裏本身的經營都有關係。你看xxx的廣告效果就很好,但是你既然提出這樣的問題,草莓视频下载网就一起來解決問題,看看哪個環節出了岔子。一起把生意做好,你看哪天有時間,我請草莓视频下载网公司的xx總去和你聊一聊,他是這方麵的專家。 57、你們把雜誌放在賓館裏麵,對草莓视频下载网沒有用的 哈哈,我跟你講太有用了。因為來的人在這邊都有人接待的。到時候如果客人提出到哪裏去的話,肯定會去的。那麽草莓视频下载网的雜誌放在他的客房就非常必要了。 58、我的店是針對周邊的人群,其他的地方對於我沒有什麽用 分兩種情況,小店 推薦做商圈版 有停車位的大店 我看你們有停車位的說明你的店的區域限製不是很明顯,而且草莓视频下载网是針對關內各大寫字樓派發的,要麽在你附近上班 要麽在你附近居住。 59、草莓视频下载网一般都在報紙上做,而且同行都在這上麵做,已經形成氣候了。 如果是這樣的話,我覺得完全可以嚐試草莓视频下载网的媒體,作為你們行業來說要開發新的銷售渠道。 首先草莓视频下载网的雜誌的目標定位是符合你的,至於你說的氣候,前期草莓视频下载网可以支持你,申請政策。 60、你們的價格怎麽樣 給他拿出統一製定的報價單,不要隨口報價。告訴公司的折扣政策,不要再政策麵前在承諾客戶政策以外的什麽,如客戶還糾纏價格問題,說自己權限有限,回去幫他申請或電話請示上級。讓他感覺價格不是那麽容易變得。
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第一忌,忌追求大品牌廣告價位,許多DM雜誌的老板,在這一點上幾乎都犯了一個共同的錯誤,那就是在雜誌價格政策的製定過程中,都一個勁的追求大品牌廣告的價位。都不約而同的追名車、豪宅、名表等的價格標準。然而就沒一個雜誌而言,是不是適合於做這類大品牌廣告,這些老板是不考慮的,他們之所以追求這類大品牌廣告的價位,無非都處於在於一個心裏,高價位的廣告,回報率高,這不假,可是老板們首先應該捫心自問,你們自己在作雜誌之前,做過幾單這類的廣告,如果你沒有做過這類廣告,那麽你做雜誌一樣來不了這類廣告,哪來的大品牌價位。當然,如果這些大品牌廣告客戶本來就是你的固定客戶,那另當別論。從目前實際情況上看,這種情況很少見,多的都是自我感覺良好,覺得做一本時尚化的DM雜誌,就能來大廣告,於是,人們看到的DM雜誌廣告刊例,動不動單P就三、五萬,一個封麵少則也要十幾萬。最後全免費白送,了事。此為DM雜誌版麵定價之第一大忌。( 第二忌,忌閉門造車,DM老板們在製定價格政策時,不是從自己的實際出發,而是閉門大發狂想,差不多都一致追求所謂的高端,為什麽?原因很簡單,那就是高端產品廣告,想象之中,一定是價位很高的那種。追求利潤沒錯,追求高利潤,更沒錯,錯誤的是,追求的方法,不是基於自己的實際情況,而是盲目的裝高端。更有甚者,雜誌老板把自己假定的高端讀者,當成實際的讀者群,並以此來向客戶進行宣傳,有的還煞有介事的編製出一份設計漂亮的圖表,以此烘托雜誌。但是這種做法,在今天幾乎都是小兒科了。這些老板不知道,如今的大品牌客戶都有自己的企劃顧問,而這些顧問有相當一部分就來自於媒體,你想呀,你到底是高端,還是低端,或是沒有端,人家能不知道嗎。所以就出現了,這樣的情形,那些所謂的高端,結果連低端都做不成,賠上一兩百萬,了事。此為DM雜誌版麵定價之第二大忌。 第三忌,忌高定價低折扣,這是可能現在DM老板們在製定價格政策時所能采用的最後一招,我管這叫敗走麥城招,關羽何等厲害,百萬軍中取上將首級,如探囊取物。駐守荊州,一招失策,最後都掉了腦袋。一個小小的DM雜誌,高定價,客戶不接受時,給人家來一個從腳脖子上自己來一刀,本來三萬的定價,最後退到三千,人家客戶能相信你嘛。換了你,碰上這樣的DM雜誌,你敢相信它嘛。還有邪乎的哪,三千連續做三月單P廣告,合一個月才一千,不說別的,傻子也會算這個帳,這錢,白扔。如今好多雜誌,連這個數的廣告費都收不上來,不賠錢,等什麽哪。此為DM雜誌版麵定價之第三大忌。 我說這三條是大忌,有的老板,管這叫DM雜誌出價三板斧。其實是掄向自己的板斧。有了這三忌,才能合理的製定DM雜誌版麵的價格。
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